Perioada: 17 Octombrie 2009
Durata:  1 zi
Numarul de participanti: 20
Oras: Bucuresti
Locatia: se va stabili ulterior
Taxa de participare:
•    Plata intre 28 septembrie- 5 octombrie: 400 RON (pretul este fara TVA)
•    Plata intre 5 -12 octombrie: 450 RON (pretul este fara TVA)
•    Plata intre 12- 17 octombrie: 500 RON (pretul este fara TVA)

Obiectivele cursului
a)    Identificarea elementelor nonverbale de baza pentru o vanzare reusita
b)    Constientizarea necesitatii observatiei constante in timpul unei vanzari
c)    Observarea sentimentelor, gandurilor si intentiilor persoanei din fata noastra in timpul unei vanzari
d)    Transmiterea sinceritatii, increderii si credibilitatii in timpul vanzarii
e)    Crearea unor canale de comunicare deschise prin oglindire
f)    Observarea unor elemente ce pot indica minciuna si inselatoria

Continut curs:

Modulul 1. Importanta comunicarii nonverbale in procesul vanzarii

1.    Ce este comunicarea nonverbala
2.    Rolul creierului limbic  si in vanzare
3.    Cei 5 C esentiali intr-o vanzare (contextul, clusterii, congruenta, consistenta, cultura)
4.    Cele trei stadii necesare pentru cresterea vanzarilor (constientizarea limbajului corpului al cumparatorului, al vanzatorului, gestionarea relatiei sine- cumparator)

Modulul 2. Rolul limbajului corpului in vanzari

1. Miscarile capului transmit increderea in opinia ta despre produsul vanzarii
2. Zambetul este arma ta secreta intr-o vanzare
3. Ochii sunt oglinda emotiilor
4. Cu ajutorul gesturilor poti castiga sau pierde: tu alegi!
5. Fiind in contact fizic direct cu interlocutorul deschizi un canal important de comunicare: atinge-l!
6. Picioarele dezvaluie emotiile tale si gradul tau de confort
7. Limbajul corpului transmite incredere in sine si in produsul comercilizat, credibilitate si coerenta dintre cuvintele rostite si gandurile reale
8. Secrete pentru a fi coerent si congruent cu tine insuti, declansand astfel in celalalt incredere, dorinta de comunicare si de colaborare

Modulul 3. Cele mai bune tehnici nonverbale in vanzari

1. Construirea raportului
2. Puterea personala
3. Observarea indiciilor de incongruenta si incoerenta (minciuna, inselatorie, etc.)

Modulul 4. Foloseste practic puterea limbajului corpului in fiecare faza a procesului vanzarii

a)    Pregatirea
b)    Deschiderea
c)    Analiza nevoilor
d)    Prezentarea
e)    Tratarea obiectiilor
f)    Inchiderea

Cui se adreseaza
Cursul se adreseaza specialistilor in vanzari, directorilor si agentilor de vanzari, managerilor, liderilor de grupuri si echipe, specialistilor in marketing si customer service, consultantilor, etc.

Beneficiile tale
”Poti sa ai tot ce iti doresti in viata daca doar le dai altor oameni suficient din ceea ce isi doresc ei!” – Zig Ziglar

Clientii simt cand au de a face cu oameni onesti si dornici sa ajute prin oferta lor. Care este motivul? Pentru ca in momentul in care vanzatorul ii ajuta sa isi atinga obiectivele, ei sunt de acord sa-l ajute pe vanzator la randul lor, oferindu-i banii lor. Lasand o impresie grozava, clientii isi aminti de tine!

…si alte beneficii:
Dezvoltarea capacitatii de vanzare
Sporirea performantei
Intarirea increderii in sine
Crestrea credibilitatii

Ce vei castiga daca participi la acest curs?
- Cresterea vanzarilor pe termen mediu si lung
- Vei descoperi cum fiind sincer si increzator vei vinde de la sine
- Emotiile despre cum si in ce fel vei fi privit de potentialii clienti vor disparea. Vei fii tu insuti!
- Potentialul cumparator iti va acorda increderea sa din primele minute
- Vei stii sa ocolesti jocurile celorlati
- Vei stii sa observi incorentele din vorbele si comportamentele celor cu care interactionezi
- Vei lucra personal pe situatiile tale concrete
- Vei stabili impreuna cu trainerii tai planul tau personal de lucru

Metode training:
-    participare interactiva
-    discutii de grup
-    demonstratii
-    exercitii practice
-    jocuri de rol cu feedback din partea colegilor si trainerilor
-    coaching individual
-    exercitii de dezvoltare personala

Trainer:

Drd. Mihaela Liliana Stroe (www.mihaelastroe.ro) este specialista in comunicare nonverbala, trainer, speaker motivational, autor si expert in profiling. Absolventa a Facultatii de Sociologie si Asistenta Sociala din cadrul Universitatii Bucuresti, detine un master in comunicare si opinie publica acordat de Universitatile din Bucuresti si Trieste/ Italia, iar acum isi pregateste doctoratul in comunicare nonverbala. A creat prima revista online din Romania dedicata comunicarii nonverbale, Nonverbal Magazine (www.nonverbal.ro).

A urmat specializari avansate in comportamentul nonverbal la Centrul de Studii si Cercetari in Comunicare Nonverbala din Gorizia/ Italia. Este consultant Human Synergistics din US pentru instrumente de analiza si diagnoza organizationala, trainer si facilitator acreditat de Advanced People Strategies din UK pentru programe de Leadership and Management.

Invitat special:
Nusa Bugeac (www.nusabugeac.ro) este absolventa a Facultatii de Psiholgie a Universitatii Titu Maiorescu din Bucuresti. Din 2003 este specializata in Mangementul relatiilor interumane- metoda E.S.P.E.R.E (creata de psihosociologul francez Jacques Salome). Detine o diploma de Master in Programrea Neurolingvisitca recunoscuta de IANLP si este psihoterapeut specializat in terapie ericksoniana, relaxare si hipnoza, dar este pasionata si de Analiza Tranzactionala, Psihodrama, Gestalt Terapie, terapii complementare, etc.

Este specializata ca trainer, recunoscuta fiind de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei, Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor, Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului. A sustinut numeroase traininguri avand ca specialitate comunicarea in diverse companii nationale si a moderat emisiunea “Consilier de urgenta” de la National TV, fiind invitata frecvent in multe emisiuni TV ca specialist in comunicare.

Importanta feedback-ului
Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbala asupra succesului afacerii noastre? Daca am fi lideri politici sau presedinti de stat, cunoasterea si folosirea nonverbalului face intr-adevar diferenta fata de contracandidati, asa cum am demonstrat in cadrul prezentarii mele de la Salonul National de Psihologie din 2007 cand vorbeam despre liderul Barack Obama. Insa cand vine vorba de afaceri, iata cateva criterii la care ne putem raporta: oportunitatea de feedback, codurile mesajelor, puterea multiplicativa, puterea de a pastra mesajul si puterea de  depasi selectivitatea.

Astfel, plecand de la aceste criterii, comunicarea fata-in-fata, care este in proportie de 93 % guvernata de elemente nonverbale, ofera oportunitatea perfecta pentru un feedback rapid pentru persoanele angrenate. Mai mult, ofera o multitudine de mesaje codate, care sunt comunicate la diferite nivele in feluri cat mai variate. Furnizand puterea de a depasi selectivitatea, interactantii nu pot schimba canalul de comunicare. Insa, haideti sa vedem cum functioneaza toate acestea in situatii reale de business.

Spuneam ca unul dintre avantajele comunicarii fata in fata este acela de oferi feedback. Prin citirea acestui feedback, omul de afaceri poate sa isi adapteze continuu comportamentul pentru a intalni nevoile “speciale” ale persoanei din fata sa. Ca un exemplu al importantei primirii acestui feedback, persoanele care lucreaza in asigurari trebuie sa fie deschise la acest proces atunci cand fac o prezentare. In loc sa fie prea implicati in procesul livrarii prezentarii in fata prospectului, ei ar trebui sa descopere ceea ce gandeste acesta.

Iar pentru aceasta, ei trebuie sa se opresca din demersul lor, sa se uite si sa asculte. Nu degeaba avem doua urechi si doar o gura! In momentul in care asculta prospectul, este necesar sa se uite la limbajul corpului acestuia.  Atunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunica limbajul corpului si ceea ce inseamna acel lucru pentru prezentare. Sa merg mai departe sau sa ma opresc aici pentru ca nu este interesant?

Semnale care tradeaza minciuna
Un alt aspect important in zona de business este descoperirea indicilor care dezvaluie minciuna. Sunt profesii, cum ar fi cele medicale, doctori, asistente, care le cer sa fie reconfortanti indiferent de diagnoza care se identifica. La fel se intampla si in diplomatie, in avocatura sau in politica sau in business. Multe dintre aceste persoane invata sa se controleze si isi reduc foarte mult acel tip de comportament ce poate indica disconfort de toate tipurile. Marea majoritate oamenilor nu percep, cel putin constient, acest tip de semnale, poate doar cei care au o intuitie buna sau o judecata buna.

Iata cativa indicatori ai minciunii, in care au fost descoperiti, prin analizarea miscarilor corpului urmatoarele: o descrestere a frecventei gesturilor simple ale mainii, insa o crestere a contactelor mana-fata (atingerea nasului, acoperirea gurii, jucatul cu mana prin par sau atingerea spracenelor, tragerea lobului urechii), sporirea miscarilor de schimbare a pozitiei corpului (o persoana care nu are stare), folosirea cu obstinatie a miscarii unei singure maini, care pare sa-i indeparteze responsabilitatea persoanei in cauza. Desigur, mai exista si alte variatii aproape invizibile ale expresiilor faciale, care, in momentul in care sunt identificate pot fi unele dintre cele mai bune indicii ale minciunii.

Comunicarea nonverbala- esentiala in vanzari
O alta convingerea  a mea este ca elementele comunicarii nonverbale sunt extrem de importante in vanzari. Ele pot sa arate daca prospectul este nerabdator, sceptic sau entuziast si interesat in timpul prezentarii. De unde reiese frumusetea nonverbalului in vanzari? Prospectul iti furnizeaza toate aceste informatii nonverbale fara a fi constient de ele. Daca acesta face frecvent contact vizual, se lasa pe spate pentru a asculta si se apleaca in fata pentru a vorbi, probabil va raspunde pozitiv la prezentarea ta de vanzari. Insa, atunci cand este nerabdator, se joaca cu obiectele, daca pare nelinistit, sigur nu este interesant de ceea ce ii prezinti.

De retinut pentru vanzari este antrenarea persoanelor responsabile pentru observarea oricarui fel de comportament negativ care va putea conduce mai traziu la pierderea vanzarii. De exemplu, pentru cei care lucreaza in domeniul asigurarilor, una dintre provocarile acestora este sa trateze diferentiat toate persoanele pe care le intalnesc. De aceea, in functie de tipurile comportamentele pe care le gaseste, acestia trebuie sa fie antrenati in indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste tipuri si mai ales, cum sa ii abordeze pentru a avea succes.

In loc de concluzii
Oamenii de succes se comporta ca si cand ei stiu ceea ce au de facut. Faptul ca deveniti constienti de anumite aspecte ale comunicarii nonverbale (care este un domeniu extrem de vast de investigat) va poate ajuta sa va transmiteti mesajele mai usor si sa preveniti neintelegerea lor.

O strangerea de mana poate transmite un mesaj de acceptare daca este ferma si confortabila. Atunci cand ascultati, trebuie sa va aplecati usurel in fata, sa pastrati linistea si sa va concentrati la ceea ce spune persoana din fata voastra. Aici sunt doar cateva exemple de comportamente nonverbale care va pot da feedback si comunica anumite mesaje, ideal ar fi sa se “prescrie” un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare profesie. Pana atunci, comunicati nonverbal zi de zi si ceas de ceas!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Unul dintre lucrurile pe care de cele mai multe ori uitam sa facem, este abordarea directa a aspectului uman. Iar pentru a va gasi calea prin hatisul aspectelor legate de oameni, este necesar sa ganditi negocierea in termenii a trei directii: perceptie, emotie si comunicare, care sunt toate conectate cu comunicarea nonverbala.

Cateva trucuri pentru a te comporta astfel incat sa atingi toate aceste directii trecute mai sus sunt:
a) pune-te in locul partenerilor de negociere;
b) discuta perceptiile fiecaruia;
c) fa-ti cunoscute emotiile si recunoaste-le legitimitatea;
d) foloseste gesturi simbolice;
e) construieste o relatie de lunga durata.

Vorbeam la inceput de convingerile noastre si de rolul lor intr-o negociere. De ce le-am ales pe ele ca subiect principal al acestui articol? Pentru ca ele sunt cele mai importante, ele sunt cele trag dupa ele rezultatele noastre, succesele sau insuccesele. Pentru ca totul depinde daca tu crezi ca poti sau ca nu poti sa incepi sau sa finalizezi o negociere. Trebuie sa ai un set de convingeri ca poti sa sustii o negociere, ca poti sa obtii ceea ce ti-ai propus sa realizezi prin acea negociere. Altfel, rezultatele vor intarzia sa apara.

Dar de multe ori trucurile sunt insuficiente si de aceea trebuie sa stii ce intrebari sa iti pui inainte de a incepe sa negociezi:
1) care este prioritatea ta numarul unu in acea negociere?
2) de ce ai ales-o exact pe aceasta (care este scopul)?
3) de ce este important pentru tine ceea ce vrei sa obtii?
4) care sunt consecintele in cazul in care nu ai avea posibilitatea de a obtine lucrurile dorite ?
5) de ce te-ar putea sa te ingrijoreze aceste lucru?

Ceea ce trebuie sa retinem este ca oamenii sunt dirijati de convingeri. Daca stim convingerile noastre si apoi pe cele ale partenerului de negociere, putem avea un punct comun de plecare pentru stabilirea acelei relatii de lunga durata. Insa aminteam si emotiile intre directiile pe care trebuie sa le avem in vedere in procesul de negociere. Iar corpul nostru ne poate trada prin elementele sale nonverbale foarte usor emotiile pe care le traim, pe care de regula nu le simtim ca ni se intampla sau poate ca devenim constienti de ele, dar deja este prea tarziu.

Identificarea rapida a diferentei de voce, ca ton sau ritm de vorbire, faca parte din apanajul comunicarii nonverbale, asa numitul paralimbaj. Incercati sa observati aceste mici schimbari ale vocii in momentul in care cereti sau spuneti pretul pentru o tranzactie sau cand persoana cu care negociati doreste sa obtina anumite beneficii in plus de la voi. Aspectul fetei prin inrosire sau din contra, prin palire, cand primeste un raspuns la care nu se astepta in timpul negocierii. Sau ochii care stralucesc de bucurie atunci cand am obtinut ceea ce ne-am dorit sau din contra ochii care te strapund cand nu-ti convine un raspuns. Sunt tot atatea elemente nonverbale, carora trebuie sa le acordam atentie intr-o negociere.

Dar ce spuneti despre respiratie, ritmul ei intr-o negociere? Dar despre pozitia corporala? Cum sta la masa de negociere partenerul nostru? Are spatele drept sau din contra, sta aplecat spre mine? Cum gesticuleaza? Are gesturi deschise, cu miscari ferme, ce sublinieaza exact cuvintele prin care se exprima convingerile sale? Sau are gesturi inchise, cu putine miscari, fiind rigid si iti este greu sa comunici cu el?

Dupa cum ati remarcat, acestea sunt doar cateva elemente din comunicarea nonverbala carora trebuie sa le acordam o atentie sporita in momentul in care mergem la o negociere. Le-am trecut in revista pentru a avea o imagine despre ceea ce inseamna ele si importanta lor intr-o negociere. Folosirea lor in avantajul vostru tine doar de voi. Asadar, comunicati nonverbal!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Primul minut, primele priviri

Ce anume face diferenta dintre succes si esec in primul minut al unei intalniri de business? In mediul de afaceri – ca de altfel, pretutindeni- oamenii vad de cele mai multe ori si ceea ce tu nu vrei sa comunici. De aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este contactul vizual. Se recomanda mentinerea acestuia aproximativ 60- 70 % din timpul alocat conversatiei. Pentru sugerarea respectului si interesului, desigur, dar si din alte motive.

Ochii sunt “oglinda sufletului“. Modul in care privim si suntem priviti este legat de nevoile noastre de acceptare, incredere si prietenie. Intr-o relatie de afaceri, fata si ochii partenerului de discutii contin cea mai mare concentratie de mesaje nonverbale. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe cineva ii confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi. Daca intr-o intalnire de afaceri interceptam privirea cuiva este un semn clar ca dorim sa comunicam cu acea persoana.

De la contact (vizual), la…contract

Un indiciu extrem de important in relatiile de afaceri este dat de dilatarea pupilelor care, in general, constituie un semn de multumire, bucurie si acord. Atunci cand pupilele partenerului de afaceri se maresc, putem cere unele concesii sau putem ridica pretul. Urmariti cu atentie pupilele partenerului de negociere cand discutati despre anumite clauze speciale dintr-un contract sau despre pret si observati marirea sau micsorarea lor. Daca inregistrati micsorarea lor sau pupilele raman neschimbate este un semn clar ca ceva nu este pe placul persoanei!

Tipuri de priviri

In relatiile de afaceri exista diferite moduri de a privi- bineinteles in functie de situatie. Putem intalni privirea oficiala, care fixeaza doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic triunghi deasupra ochilor. Spre deosebire de cea oficiala, privirea de anturaj coboara sub nivelul ochilor, formand un triunghi ale carui varfuri sunt ochii si gura. In fine, modul intim de a privi scaneaza partenerul din cap pana in picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a privi nu este permis oricui, oricum si trebuie folosit cu maxima precautie.

O privire directa poate insemna onestitate sau intimitate, dar in anumite situatii poate comunica si amenintare. In general, o privire insistenta si continua ne deranjeaza si ne indeparteaza de acea persoana. Evitarea contactului vizual deschis, contractia pupilelor si ascunderea ochilor in spatele ochelarilor fumurii pot insemna uneori distantare sau egoism.

Privirea optima pentru succes

In situatiile de afaceri se recomanda privirea directa, drept in ochi, pentru ca aceasta privire, interesul manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului, sunt, de obicei, asociate unei dorinte de cooperare, unei relatii de tip castig- castig. Privirea mentinuta la aceeasi inaltime indica foarte clar faptul ca partnerii de discutie sunt egali. In sfarsit, acest tip de privire ne sugereaza faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita, constienta de sine si corecta. Asadar, fiti cu ochii pe…succes!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Dar exista si unii manageri care gandesc ca cea mai buna modalitate de a determina o performanta mai buna este sa creezi un spirit de competitie intre membrii echipei tale. Insa de obicei aceasta practica, deloc inspirata, conduce la comportamente de genul “lovituri maestre de cutit in spate” sau alte “sporturi sangeroase” asa cum vedem ca se petrec de multe ori in unele organizatii romanesti.

Care ar fi acele semnale nonverbale pe care un manager le poate adopta pentru a crea unitatea intr-o echipa? Ganditi-va ca doriti sa aveti o intalnire cu toti membrii echipei voastre. Iata care ar fi opt dintre aceste semnale nonverbale pe care sa le transmiteti prin intermediul corpului vostru:
1.     aranjarea democratica la masa (de preferat este o masa rotunda);
2.    contact vizual egal cu toti membri echipei;
3.    zambete;
4.    evitarea privirilor partinitoare la adresa unora dintre membrii echipei;
5.    acordarea cuvantului fiecarui membru al echipei;
6.    orientarea directa a corpului catre acel membru al echipei care vorbeste;
7.    ton energic al vocii;
8.    gesturi mici, dar viguroase.

Cum poate folosi un manager aceste semnale in beneficiul sau? Cand esti liderul unei echipe trebuie sa fii sigur ca oferi aceleasi oportunitati de interactiuni tuturor membrilor echipei tale. Ele pot fi create in primul rand prin pozitionarea la masa de discutii, iar daca aveti o masa rotunda veti acorda tuturor aceeasi sansa de a se manifesta (va aduceti aminte de Cavalerii Mesei Rotunde?). Poate asocierea vi se pare exagerata, dar s-a constatat ca eliminarea barierelor de pozitionare (cum ar fi situarea de o parte si de alta a unei mese) are un impact psihologic major pentru confortul participantilor la o discutie. Cati dintre voi aveti o masa rotunda pentru intalnirile de grup?

Astfel, veti permite fiecarui membru al echipei sa aiba sansa de a-si aduce contributia in acea intalnire, fie ca este doar o discutie sau un proiect de realizat. Ceea ce tu doresti ca manager este ca membrii echipei tale sa se sustina unul pe altul si lucreze impreuna, nu-i asa? De aceea, tu esti cel care da tonul in toate! Este esential sa moderezi grupul sau discutia avand o postura deschisa a corpului, care sa invite la dialog, iar ceilalti vor oglindi si ei aceasta postura. Daca liderul prezinta o postura inchisa, cu mainile incrucisate sau cu palmele tinute coif pentru a-si demonstra puterea, atunci acea stare va fi adoptata si de ceilalti membri ai echipei, iar rezultele vor fi nesatisfacatoare.

Fiti atenti la contactul vizual, un alt element important in crearea unitatii unei echipe. Asigurati-va ca faceti contact vizual direct cu fiecare dintre ei si mai ales oferiti-le tuturor sansa de a vorbi. Contactul vizual direct este cea mai puternica invitatie pentru a-i determina sa-si impartasesca ideile si propunerile, neavand teama ca vor fi sanctionati sau ca vor luati in deradere. De aceea, este bine sa evitati privirile partinitoare sau anumite ocheade, care pot intimida anumiti membri ai echipei!

Aminteam si de rolul zambetelor in crearea unei echipe unite. Cu totii suntem mai relaxati si mai dispusi sa comunicam daca persoana care conduce discutia este zambitoare. Ne arata prin zambet disponibilitatea sa si dorinta de a dialoga, chiar daca in jos sunt lucruri serioase de discutat. Atentie, am afirmat zambet, nu ras! Alaturi de zambet, conteaza si felul in care liderul isi orienteaza pozitia corpului sau fata de cel/cea care vorbeste. Aceasta orientarea directa ii da de inteles acelei persoane ca opinia sa este valorizata si chiar este nevoie de ea.

Invatati sa dezvoltati un “rapport” de grup, acea oglindire care este evidenta atunci cand fiecare persoana din acea sala are aceeasi expresie faciala, are acelasi grad de energie si chiar rade in acelasi timp. Depinde de voi ca manageri sa incurajati aceasta oglindire. Poate fi facuta prin inceperea intalnirii, sedintei, discutiei, cu ceva care sa implice toate persoanele din sala, pentru a le da ocazia de a a-si oglindi comportamentele nonverbale, dar in acelasi timp sa se si relaxeze. Daca reusiti sa create aceasta atmosfera de la inceput, ei vor incepe sa se “acordeze” practic unii cu altii, iar efectul oglindirii se va mentine pe parcursul intregii intalniri!

Acestea sunt doar cateva trucuri nonverbale usor de folosit si la indemana oricui pe care le puteti folosi pentru a va spori unitatea echipei voastre. Este important sa constientizati beneficiul folosirii lor si sa incepeti sa le aplicati in viata voastra profesionala. Retineti ca acolo unde sunt multi, puterea creste!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Ce anume putem face si mai ales ce tehnici putem sa folosim pentru a putea castiga o negociere? Iata cateva lucruri legate de semnale noastre nonverbale, care sigur va vor convinge cel putin sa fiti mai atenti cu felul in care va comportati nonverbal si felul in care sa ii cititi pe cei din jurul vostru.

Posturile corpului nostru ne ofera numeroase informatii despre ceea ce gandim sau facem intr-o negociere. Iar cunoasterea in profunzime si intelegerea posturilor corpului nostru vor adauga un plus de putere capacitatii voastre de negociere. In acelasi timp, veti deveni mai constienti de ceea ce propriul vostru limbaj nonverbal transmite interlocutorului vostru.

Dar sa trecem la aceste posturi ale corpului pe care le putem observa intr-o negociere si nu numai. Insa o sa vedeti ca nici una dintre ele nu indica un negociator receptiv, deschis catre noi.

Vrei sa arati defensiv si superior?

Picioarele incrucisate ne indica faptul ca o persoana care ezita sa ia o decizie. Degetele mari care ies din buzunarele hainei ne arata un aer de superioritate. Iar o postura lasata pe spate a corpului ne indica un aer de sfidare.

Cum poti fi doar defensiv?
Mana si bratul sau sunt duse la spate, mana tinand strans bratul, iar prin aceasta postura se indica o persoana este destul de frustrata. Clar nu este deschis la negociere. La fel, bratele incrucisate in fata arata o postura inchisa. Iar postura corpului dreapta, cu spatele corpului arcuit si pieptul scos in fata ne arata tot sfidare. Un picior indreptat inainte ne poate indica ca partenerul nostru este increzator in fortele proprii, dar intr-o maniera agresiva.

Cum putem comunica autoritatea?

Mainile la spate indica clar autoritate. Observi foarte usor aceasta postura atunci cand negociezi. Este extrem de importanta pentru a intelege atitudinea persoanei din fata noastra.

Drd. Mihaela Liliana Stroe