Perioada: 17 Octombrie 2009
Durata:  1 zi
Numarul de participanti: 20
Oras: Bucuresti
Locatia: se va stabili ulterior
Taxa de participare:
•    Plata intre 28 septembrie- 5 octombrie: 400 RON (pretul este fara TVA)
•    Plata intre 5 -12 octombrie: 450 RON (pretul este fara TVA)
•    Plata intre 12- 17 octombrie: 500 RON (pretul este fara TVA)

Obiectivele cursului
a)    Identificarea elementelor nonverbale de baza pentru o vanzare reusita
b)    Constientizarea necesitatii observatiei constante in timpul unei vanzari
c)    Observarea sentimentelor, gandurilor si intentiilor persoanei din fata noastra in timpul unei vanzari
d)    Transmiterea sinceritatii, increderii si credibilitatii in timpul vanzarii
e)    Crearea unor canale de comunicare deschise prin oglindire
f)    Observarea unor elemente ce pot indica minciuna si inselatoria

Continut curs:

Modulul 1. Importanta comunicarii nonverbale in procesul vanzarii

1.    Ce este comunicarea nonverbala
2.    Rolul creierului limbic  si in vanzare
3.    Cei 5 C esentiali intr-o vanzare (contextul, clusterii, congruenta, consistenta, cultura)
4.    Cele trei stadii necesare pentru cresterea vanzarilor (constientizarea limbajului corpului al cumparatorului, al vanzatorului, gestionarea relatiei sine- cumparator)

Modulul 2. Rolul limbajului corpului in vanzari

1. Miscarile capului transmit increderea in opinia ta despre produsul vanzarii
2. Zambetul este arma ta secreta intr-o vanzare
3. Ochii sunt oglinda emotiilor
4. Cu ajutorul gesturilor poti castiga sau pierde: tu alegi!
5. Fiind in contact fizic direct cu interlocutorul deschizi un canal important de comunicare: atinge-l!
6. Picioarele dezvaluie emotiile tale si gradul tau de confort
7. Limbajul corpului transmite incredere in sine si in produsul comercilizat, credibilitate si coerenta dintre cuvintele rostite si gandurile reale
8. Secrete pentru a fi coerent si congruent cu tine insuti, declansand astfel in celalalt incredere, dorinta de comunicare si de colaborare

Modulul 3. Cele mai bune tehnici nonverbale in vanzari

1. Construirea raportului
2. Puterea personala
3. Observarea indiciilor de incongruenta si incoerenta (minciuna, inselatorie, etc.)

Modulul 4. Foloseste practic puterea limbajului corpului in fiecare faza a procesului vanzarii

a)    Pregatirea
b)    Deschiderea
c)    Analiza nevoilor
d)    Prezentarea
e)    Tratarea obiectiilor
f)    Inchiderea

Cui se adreseaza
Cursul se adreseaza specialistilor in vanzari, directorilor si agentilor de vanzari, managerilor, liderilor de grupuri si echipe, specialistilor in marketing si customer service, consultantilor, etc.

Beneficiile tale
”Poti sa ai tot ce iti doresti in viata daca doar le dai altor oameni suficient din ceea ce isi doresc ei!” – Zig Ziglar

Clientii simt cand au de a face cu oameni onesti si dornici sa ajute prin oferta lor. Care este motivul? Pentru ca in momentul in care vanzatorul ii ajuta sa isi atinga obiectivele, ei sunt de acord sa-l ajute pe vanzator la randul lor, oferindu-i banii lor. Lasand o impresie grozava, clientii isi aminti de tine!

…si alte beneficii:
Dezvoltarea capacitatii de vanzare
Sporirea performantei
Intarirea increderii in sine
Crestrea credibilitatii

Ce vei castiga daca participi la acest curs?
- Cresterea vanzarilor pe termen mediu si lung
- Vei descoperi cum fiind sincer si increzator vei vinde de la sine
- Emotiile despre cum si in ce fel vei fi privit de potentialii clienti vor disparea. Vei fii tu insuti!
- Potentialul cumparator iti va acorda increderea sa din primele minute
- Vei stii sa ocolesti jocurile celorlati
- Vei stii sa observi incorentele din vorbele si comportamentele celor cu care interactionezi
- Vei lucra personal pe situatiile tale concrete
- Vei stabili impreuna cu trainerii tai planul tau personal de lucru

Metode training:
-    participare interactiva
-    discutii de grup
-    demonstratii
-    exercitii practice
-    jocuri de rol cu feedback din partea colegilor si trainerilor
-    coaching individual
-    exercitii de dezvoltare personala

Trainer:

Drd. Mihaela Liliana Stroe (www.mihaelastroe.ro) este specialista in comunicare nonverbala, trainer, speaker motivational, autor si expert in profiling. Absolventa a Facultatii de Sociologie si Asistenta Sociala din cadrul Universitatii Bucuresti, detine un master in comunicare si opinie publica acordat de Universitatile din Bucuresti si Trieste/ Italia, iar acum isi pregateste doctoratul in comunicare nonverbala. A creat prima revista online din Romania dedicata comunicarii nonverbale, Nonverbal Magazine (www.nonverbal.ro).

A urmat specializari avansate in comportamentul nonverbal la Centrul de Studii si Cercetari in Comunicare Nonverbala din Gorizia/ Italia. Este consultant Human Synergistics din US pentru instrumente de analiza si diagnoza organizationala, trainer si facilitator acreditat de Advanced People Strategies din UK pentru programe de Leadership and Management.

Invitat special:
Nusa Bugeac (www.nusabugeac.ro) este absolventa a Facultatii de Psiholgie a Universitatii Titu Maiorescu din Bucuresti. Din 2003 este specializata in Mangementul relatiilor interumane- metoda E.S.P.E.R.E (creata de psihosociologul francez Jacques Salome). Detine o diploma de Master in Programrea Neurolingvisitca recunoscuta de IANLP si este psihoterapeut specializat in terapie ericksoniana, relaxare si hipnoza, dar este pasionata si de Analiza Tranzactionala, Psihodrama, Gestalt Terapie, terapii complementare, etc.

Este specializata ca trainer, recunoscuta fiind de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei, Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor, Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului. A sustinut numeroase traininguri avand ca specialitate comunicarea in diverse companii nationale si a moderat emisiunea “Consilier de urgenta” de la National TV, fiind invitata frecvent in multe emisiuni TV ca specialist in comunicare.

Personajele povestii publicitare, in număr de trei, se gasesc, din punct de vedere vizual, in doua planuri diferite: unul indepartat, linistit, in care se afla personajul masculin si produsul promovat, iar un altul apropiat (prim-plan), dinamic, in care isi desfasoara “activitatea” cele doua personaje feminine.

Primul meu contact cu printul a fost in statia de metrou. Desi nu sunt un cititor al ziarului, imaginea mi-a ramas in memorie. Ce m-a impresionat? Reprezentativitatea imaginii pentru produsul pe care il promoveaza: ziarul Click.

Sa ne gandim numai la subiectele pe care le gasesti intr-un astfel de ziar: scandaluri, poze surprinse de paparazzi in diferite momente intime ale personalitatilor publice, subiecte iesite din comun, anormale, dar cat mai atragatoare, crime pasionale…..Ori imaginea ofera in prim-plan unul dintre aceste subiecte de interes pentru cititorii fideli.

Cand te gandesti la o bataie intre doua femei, iti vin imediat in minte doua elemente: tipetele si trasul de par, iar imaginea le comunica nonverbal pe amandoua prin gestul gurii larg deschise si mana inclestata in parul celeilalte femei. Pantoful cu toc cui, de 10 centimetri, simbol al feminitatii, in imagine este utilizat ca arma, evidentiind si mai mult conflictul corporal.

Daca in prim plan se pune accentul pe violenta limbajului corporal al personajelor feminine, in planul indepartat, se evidentiaza atitudinea relaxata a barbatului, neimplicat in conflict, desi el este chiar cauza. El sta linistit, preocupat mai mult de lectura ziarului Click decat de bunastarea femeilor.

Povestea nonverbala este destul de simpla: cele doua femei lupta pentru atentia sau dragostea aceluiasi bărbat, cand de fapt atentia lui este acaparata complet de ziarul Click. Desi exista si posibilitatea ca personajele feminine sa fie imbracate, elementul extraordinar este tocmai lipsa hainelor. Vestimentar, cele doua femei nu se disting la nivel de statut social.

Prin intermediul fetelor schimonosite de durere sau de intentia de a face rau, a fustelor scurte si a camasilor descheiate se comunica situatia de infidelitate, precum si egalitatea la nivel cultural, social si emotional a celor doua femei. Singurul element care sparge tensiunea “incaierarii” este personajul masculin, care nu poate fi intrerupt din lectura ziarului de niciun eveniment dramatic care se desfasoara in imediata sa apropiere.

Pe scurt, mesajul transmis prin elementele nonverbale si iconice este: ziarul Click contine povesti mai interesante chiar decat lupta celor doua femei pentru dragostea/atentia unui barbat! Cat se poate de simplu!

Importanta feedback-ului
Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbala asupra succesului afacerii noastre? Daca am fi lideri politici sau presedinti de stat, cunoasterea si folosirea nonverbalului face intr-adevar diferenta fata de contracandidati, asa cum am demonstrat in cadrul prezentarii mele de la Salonul National de Psihologie din 2007 cand vorbeam despre liderul Barack Obama. Insa cand vine vorba de afaceri, iata cateva criterii la care ne putem raporta: oportunitatea de feedback, codurile mesajelor, puterea multiplicativa, puterea de a pastra mesajul si puterea de  depasi selectivitatea.

Astfel, plecand de la aceste criterii, comunicarea fata-in-fata, care este in proportie de 93 % guvernata de elemente nonverbale, ofera oportunitatea perfecta pentru un feedback rapid pentru persoanele angrenate. Mai mult, ofera o multitudine de mesaje codate, care sunt comunicate la diferite nivele in feluri cat mai variate. Furnizand puterea de a depasi selectivitatea, interactantii nu pot schimba canalul de comunicare. Insa, haideti sa vedem cum functioneaza toate acestea in situatii reale de business.

Spuneam ca unul dintre avantajele comunicarii fata in fata este acela de oferi feedback. Prin citirea acestui feedback, omul de afaceri poate sa isi adapteze continuu comportamentul pentru a intalni nevoile “speciale” ale persoanei din fata sa. Ca un exemplu al importantei primirii acestui feedback, persoanele care lucreaza in asigurari trebuie sa fie deschise la acest proces atunci cand fac o prezentare. In loc sa fie prea implicati in procesul livrarii prezentarii in fata prospectului, ei ar trebui sa descopere ceea ce gandeste acesta.

Iar pentru aceasta, ei trebuie sa se opresca din demersul lor, sa se uite si sa asculte. Nu degeaba avem doua urechi si doar o gura! In momentul in care asculta prospectul, este necesar sa se uite la limbajul corpului acestuia.  Atunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunica limbajul corpului si ceea ce inseamna acel lucru pentru prezentare. Sa merg mai departe sau sa ma opresc aici pentru ca nu este interesant?

Semnale care tradeaza minciuna
Un alt aspect important in zona de business este descoperirea indicilor care dezvaluie minciuna. Sunt profesii, cum ar fi cele medicale, doctori, asistente, care le cer sa fie reconfortanti indiferent de diagnoza care se identifica. La fel se intampla si in diplomatie, in avocatura sau in politica sau in business. Multe dintre aceste persoane invata sa se controleze si isi reduc foarte mult acel tip de comportament ce poate indica disconfort de toate tipurile. Marea majoritate oamenilor nu percep, cel putin constient, acest tip de semnale, poate doar cei care au o intuitie buna sau o judecata buna.

Iata cativa indicatori ai minciunii, in care au fost descoperiti, prin analizarea miscarilor corpului urmatoarele: o descrestere a frecventei gesturilor simple ale mainii, insa o crestere a contactelor mana-fata (atingerea nasului, acoperirea gurii, jucatul cu mana prin par sau atingerea spracenelor, tragerea lobului urechii), sporirea miscarilor de schimbare a pozitiei corpului (o persoana care nu are stare), folosirea cu obstinatie a miscarii unei singure maini, care pare sa-i indeparteze responsabilitatea persoanei in cauza. Desigur, mai exista si alte variatii aproape invizibile ale expresiilor faciale, care, in momentul in care sunt identificate pot fi unele dintre cele mai bune indicii ale minciunii.

Comunicarea nonverbala- esentiala in vanzari
O alta convingerea  a mea este ca elementele comunicarii nonverbale sunt extrem de importante in vanzari. Ele pot sa arate daca prospectul este nerabdator, sceptic sau entuziast si interesat in timpul prezentarii. De unde reiese frumusetea nonverbalului in vanzari? Prospectul iti furnizeaza toate aceste informatii nonverbale fara a fi constient de ele. Daca acesta face frecvent contact vizual, se lasa pe spate pentru a asculta si se apleaca in fata pentru a vorbi, probabil va raspunde pozitiv la prezentarea ta de vanzari. Insa, atunci cand este nerabdator, se joaca cu obiectele, daca pare nelinistit, sigur nu este interesant de ceea ce ii prezinti.

De retinut pentru vanzari este antrenarea persoanelor responsabile pentru observarea oricarui fel de comportament negativ care va putea conduce mai traziu la pierderea vanzarii. De exemplu, pentru cei care lucreaza in domeniul asigurarilor, una dintre provocarile acestora este sa trateze diferentiat toate persoanele pe care le intalnesc. De aceea, in functie de tipurile comportamentele pe care le gaseste, acestia trebuie sa fie antrenati in indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste tipuri si mai ales, cum sa ii abordeze pentru a avea succes.

In loc de concluzii
Oamenii de succes se comporta ca si cand ei stiu ceea ce au de facut. Faptul ca deveniti constienti de anumite aspecte ale comunicarii nonverbale (care este un domeniu extrem de vast de investigat) va poate ajuta sa va transmiteti mesajele mai usor si sa preveniti neintelegerea lor.

O strangerea de mana poate transmite un mesaj de acceptare daca este ferma si confortabila. Atunci cand ascultati, trebuie sa va aplecati usurel in fata, sa pastrati linistea si sa va concentrati la ceea ce spune persoana din fata voastra. Aici sunt doar cateva exemple de comportamente nonverbale care va pot da feedback si comunica anumite mesaje, ideal ar fi sa se “prescrie” un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare profesie. Pana atunci, comunicati nonverbal zi de zi si ceas de ceas!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Secunde decisive

90 % din parerea despre cineva se construieste in primele 50 de secunde de interactiune, cand de obicei nu se prea schimba replici, cei doi actori implicati “studiindu-se reciproc”. E vorba de celebra “prima impresie”, care predomina chiar si cand comunicam cu cei mici. De aici importanta in comunicarea cu copiii a componentei nonverbale (mimica, gestica, privirea, distanta, starea de bucurie sau nervozitate) si a celei paraverbale (tonul vocii, pronuntia, intensitatea vocii, debitul verbal, pauzele, etc.)

Interactiune cu dublu sens

Influenta comportamentului nonverbal cand ne adresam copiilor poate fi privita ca un drum cu doua sensuri. De o parte se afla adultii, care, prin comportamentul lor nonverbal, se apropie de cei mici pentru a-i invata ceva. De cealalta parte se afla copiii, ale caror comportamente nonverbale urmaresc sa determine expresii pozitive la acestia.

Continuturile afectiv-atitudinale se transmit in mare parte pe cale nonverbala si paraverbala (vocea), dupa cum afirma controversata formula conform careia in comunicare 55 % se transmite nonverbal, 38 % paraverbal si doar 7 % verbal. Va propun un mic experiment: observati reactia copiilor daca spuneti “Atentie! Ma supar!” in doua feluri:

• doar prin cuvant (tonalitate, intonatie si mimica liniara, fara suisuri si/sau coborasuri) sau
• in formula mixta: exprimare ferma, ton ridicat, sprancene ridicate in semn de avertizare.

Pygmalion nonverbal

In cadrul comunicarii nonverbale exista un concept extrem de interesant, si anume “efectul Pygmalion”, care inseamna ca un profesor isi face o idee exacta despre un elev, iar apoi il formeaza conform acestei idei! Adica, imaginea pe care adultul o are despre copil i se transmite acestuia, chiar fara a-i spune nici un cuvant. Cum se poate intampla acest lucru?

Ca urmare a studiilor de specialitate s-a constatat ca profesorii care credeau ca au de-a face cu un elev foarte bun aproape ca ii zambeau acestuia, dadeau aprobator din cap, se aplecau spre el si il priveau insistent in ochi (toate acestea fiind semnale ale unui limbaj “pozitiv” al corpului). Tot prin aceste studii s-a ajuns la concluzia ca pe elevii de la care asteapta mai mult, profesorii ii stimuleaza sa raspunda mai des, ii solicita mai frecvent, le dau probleme mai grele de rezolvat, le acorda mai mult timp pentru a raspunde si ii ajuta pana gasesc solutia corecta.

Ce demostreaza descoperirile acestor studii? Ca randamentul comunicarii adult-copil (fie parinte-copil sau profesor-copil) nu se reduce doar la ceea ce spunem, ci depinde si de atitudinea noastra pe care o transmitem foarte usor prin semnale nonverbale. Ea potenteaza sau franeaza comunicarea, sporeste sau chiar poate anula efectele continuturilor transmise verbal!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Atata  timp cat partea verbala si cea nonverbala a unui mesaj sunt percepute ca fiind concordante, informatia verbala este receptionata integral. Daca insa se percepe o incongruenta intre partea verbala si cea nonverbala a mesajului, informatia receptionata de celalalt este transmisa in proportie de 58 % de limbajul corporal (pozitia corpului, gesturi, mimica, contact vizual, cronemica, etc), circa 34 % prin caracteristicile vocii, respectiv doar 8% prin continutul mesajului.

De aceea, componenta nonverbala a mesajului are o importanta cel putin egala cu cea a continutului, iar persoana care vorbesate transmite pe langa mesajul verbal si unul corporal (miscarile corpului, proxemica, artefactele, haptica, oculezica, expresii faciale, cronemica, etc.).

Intr-o confruntare ostila, o persoana poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fara a se gandi. Dar asa cum o persoana isi exprima furia prin semnale nonverbale, noi ne putem antrena pentru a promova comportamente pasnice cunoscand aceste semnale si interpretandu-le corect.

Comportamentul agresiv imbraca forme de manifestare variate, de la violenta pana la forma de agresivitate simbolica, cum ar fi calomnia sau insulta. Insulta si jignirea reprezinta comportamente agresive directe si active, care se pot realize nu numai prin comunicarea verbala, ci si prin comunicarea nonverbala.

Putem incepe dezvaluirea semnalelor nonverbale agresive prin punerea in discutie a aratatului cu degetul (cu degetul aratator ridicat in sus si miscat agresiv de sus in jos), care este un gest ce tradeaza agresivitatea si autoritatea dusa la extrem a persoanei care il foloseste.

Privirea, ca element al oculezicii, poate transmite semnale nonverbale agresive. De multe ori auzim expresia “L-a mancat din ochi” sau “L-a sagetat cu privirea”, care reda prin privitul intens al persoanei agresate intentia agresorului de a “ucide” bunele relatii interpersonale.

Violarea spatiului personal si a distantei intime (care este de pana la 40- 50 de cm) este resimtita ca o agresiune. Remarcam acest lucru in autobuzele si tramvaiele bucurestene, cand intalnim nenumarate persoane care nu tin cont de distantele interpersonale stabilite de Edward T. Hall si, incalcand aceste norme ii agreseaza pe ceilalti.

Dintre gesturile care tradeaza conflictul dintre doua sau mai multe persoane putem aminti bratele incrucisate, care in aceste conditii inseamna inchiderea canalelor de comunicare cu ceilalti si refuzarea dialogului. De asemenea, mainile pe solduri indica o pozitie ofensiva, de parca persoana respectiva este pregatita sa “sara la bataie”.  Intalnim destul de frecvent in baruri, in discoteci sau chiar pe strada, gestul unor barbati de a-si tine mainele in buzunare, procedand, probabil fara sa isi dea seama, la o prezentare ritualizata a organului genital, fapt care denota o pregnanta agresivitate masculine. Sa nu uitam sa amintim ca gest de amenintare si aratatul pumnului, cu mana ridicata in sus.

Scrasnetul dintilor, ranjetul, capul plecat in pozitia “impunge”, mainile inclestate, intoarcerea spatelui, fata congestionata, incordarea muschilor gatului, scanteierea metalica a privirii, privirea peste partener sunt tot atatea semne de posibila ostilitate nonverbala.

In cadrul vocalicii sau al paralimbajului, ridicare excesiva a vocii este un semn clar ca aveam de-a face cu un conflict sau situatie agresiva. Dar nu numai ridicatul vocii ne semnaleaza acest lucru, ci si rasul in “e” (un fel de ras behait, HeHeHe) exprima dispretul, batjocura sau transmite o amenintare directa.

Prin mimica fetei, stim cu totii, ca putem exprima atat de usor sentimentele de agresivitate, duritate, ura fata de ceilalti. Ca exemple concrete de expresii faciale violente sau care starnesc conflictul sunt: holbarea ochilor si scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavuam, fapte care exprima un anumit grad de agresivitate.

In cadrul hapticii intalnim acele comportamente de atingere a altor persoane. Iar in limbajul nonverbal constituie agresivitate si chiar violenta atingerea corpului altei persoane fara asentimentul acesteia.

Asadar, violenta si conflictul in limbajul nonverbal se exprima prin diverse forme de comunicare nonverbala, cum ar fi haptica (atingerile cutanate), proxemica (distantele interpesonale), oculezica (privirea), artefacte (haine sau accesorii), vocalica (vocea), olfactie (mirosurile) si nu in ultimul rand, prin gesturi (kinezica) si  mimica (expresii faciale). Cititi cu atentie toate aceste semnale care pot trada agresivitatea si chiar tendinta spre conflict a partenerilor de discutie si nu numai!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Stiati ca in primele 90 de secunde cand va intalniti cu o persoana puteti transmite subconstient informatii despre cati bani faceti? Sau despre cat de educat sunteti? Dar ce spuneti despre cata incredere se poate avea in voi? Sau cat de simpatic sunteti? Iar alte caracteristici pe care le emanati sunt: cata incredere aveti in voi insiva, cat de inteligent sunteti, care este etica voastra in munca, cat de mult se poate baza cineva pe voi.

Studiile arata ca cei mai multi oameni iau decizii despre o noua persoana pe care o intalnesc in primele 30 secunde de la prima interactiune. Ceea ce inseamna ca nu avem prea mult timp de interactiune cu cea persoana, de aceea felul in care te prezinti, infatisarea ta este primul pas din construirea unei retele eficiente de contacte.

Ati auzit vreodata de valoarea de comunicare a hainelor? Exista! In cartea “The Social Psychology of Clothing and Personal Adornment” (publicata in 1985), autoarea Susan B. Kaiser afirma ca “imbracamintea si infatisarea sunt simboluri vizibile care influenteaza interactiunile cu altii, comunicarea interpersonala”.

V-ati gandit ce simboluri pot avea hainele? Hainele pot fi un simbol al puterii sau al pozitiei sociale. Dar pot fi si un simbol al apartenentei culturale, daca luam in considerare particularitatile vestimentare ale fiecarei culturi. Insa, hainele pe care alegem sa le purtam pot fi si un simbol al aspiratiilor personale si chiar al nivelului de educatie.

Credeti ca imbracamintea si accesoriile purtate au rolul doar de a ne acoperi trupul? In cea mai mare masura, chiar asta fac. Dar sa nu uitam un lucru extrem de important si anume faptul ca ele descopera omul din interiorul nostru! De ce este important acest lucru? Pentru ca imbracamintea transmite un mesaj pe care cei din jur il receptioneaza si la care reactioneaza! Iar cercetarile arata ca avem intre 7 si 90 de secunde pentru a ne castiga partenerul de comunicare- la nivel de subconstient.

Astfel pentru influentarea partenerului de comunicare si de networking aveti la dispozitie doua instrumente “neconventionale”: pe de o parte vestimentatia si infatisarea exterioara, iar pe cealalta parte manierele si eticheta. In 1989, autoarea Jacqueline Murray afirma in lucrarea “The Power of the Dress” descoperirea a trei tipuri de haine: haine specifice corporatiilor (cum sunt cele purtate de avocati, directori, bancheri), haine menite sa comunice (cele purtate de persoane implicate in marketing, educatie etc.) si haine inovatoare (cele etalate de artisti, publicitate, proprietari magazine de lux, care sunt considerati “trendsetter” in domeniul modei pentru unicitatea si nonconformismul lor).

Ce ar trebui sa retinem?

A) Cu cat aspectul fizic este mai atractiv, cu atat persoana are mai mult succes si castiga mai multi bani!

B) Oamenii care isi pretuiesc infatisarea sunt promovati mai repede si mai sus!

C) Oamenii cu o infatisare placuta par mai credibili, mai influenti si mai persuasivi!

Sa ne aducem aminte mereu, inainte de fiecare intalnire de networking ca hainele inseamna imagine si ca o vestimentatie aleasa corect va va ajuta sa stabiliti mai usor un plan de comunicare, dar nu va comunica niciodata mai mult decat voi insiva! Dar sa fiti siguri ca hainele nu pot suplini lipsa de profesionalism si nu pot ascunde ignoranta!

Retineti, ca un mini ghid pentru importanta comunicarii si infatisarii in networking “teoria 12×12x12”: Oamenii te judeca mai intai de la o distanta de 3 metri (12 feet), apoi te judeca de la o distanta de 30 cm (12 inches) si in final te judeca dupa primele 12 cuvinte pe care le spui!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Competitivitatea a mers brat la brat cu agresivitatea. Si ne-am trezit cu totii in mijlocul unui razboi planetar. O privire naste suspiciuni. Iar o incruntare strange mai multe aplauze decat maiestria unui pianist. Buricele degetelor poarta cu ele urmele chinului existentei personale.

De ce ne-a acaparat poluarea?

Si vorbim aici despre o poluare a sufletului. De acolo pleaca totul. Este prima caramida a uratirii omenirii. Fumul ne circula prin sange si ne influenteaza comportamentul zilnic. Ne intrebam apoi de ce rata divorturilor a ajuns la 50%.

De ce oamenii se afla in cautarea unor altfel de sisteme de valori? Sunt semnele dezintegrarii si ale individualismului exacerbat pana la paroxism. Sunt acele sunete care ii imping pe eroi sa iasa din paginile romanelor de valoare si sa intre in uitare. Si toate miscarile trupului nostru devin sursa de banuieli si suparare.

Daca nu credeti, intrebati-l pe baiatul care isi interogheaza prietena de ce sta prea mult timp la fitness. Sau intrebati-o pe fata care isi acuza prietenul ori sotul ca mai mereu intoarce capul dupa altele. Unde a disparut increderea? Unde s-a scurs acel frumos spirit de echipa care ne-a tinut lumea in viata mii de ani la rand?

Fiecare dintre noi ar trebui sa mediteze pentru aflarea unui astfel de raspuns. Ne-am indepartat prea mult. E timpul sa ne intoarcem acasa.

Acesti „oameni” mici, abandonati, privati de afectiunea parentala si educatie, pentru care debutul in viata a insemnat o experienta aspra, pentru care copilaria si-a pierdut orice semnificatie, cunosc doar fata urata a acestei lumi, depunand zi de zi maximul de efort pentru a supravietui. Acestia sunt „aurolacii” din jurul nostru, copiii fara speranta, asupra carora campania incearca sa ne atraga atentia cu ajutorul comunicarii nonverbale si sa ne faca sa vedem nu doar superficialul imaginii lor respingatoare, ci adevarul dincolo de fatada.

Cand observam, intamplator, pe strada o statuie dedicata eroilor cazuti pentru patrie, ne asteptam imediat sa aiba alaturi armele cu care acestia au reusit sa aduca victoria. Armele copiilor sunt batele si curajul simbolizat prin privirea directa sau ridicata inspre ceva superior: idealul de viata pe care si-l doresc, precum si strigatul ilustrat prin gura larg deschisa si mimica fetelor.

Nu se observa niciun gest de inchidere, de incercare de a pune bariere. Din contra, toate elementele nonverbale sunt unele de deschidere inspre privitor, de expunere. Mesajul transmis este unul simplu: „nu incerca sa ma ataci, pentru ca eu sunt pregatit, pentru ca lupta este modul meu de a trai. Incearca mai bine sa ma cunosti si sa ma accepti.”

Imbracamintea si postura (fig.4) ne directioneaza amintirile inspre imaginea revolutiei franceze (1789 – 1799) cu renumita deviza: „Libertate, egalitate, fraternitate” (fig.5). Minorii din imagine lupta si revendica egalitatea in fata vietii cu ceilalti copii, egalitate de sanse si fraternitatea cu semenii, cu care se aseamana, in ciuda murdariei corporale si a hainelor ponosite – elemente nonverbale care comunica usor imaginea saraciei in care au fost pedepsiti pe nedrept sa traiasca.

Efortul depus in aceasta batalie cu viata este unul colectiv. Acesti copii si-au construit o comunitate in care sa fie acceptati, in care sa nu mai fie priviti dispretuitor sau cu mila, in care cei anormali suntem chiar noi, privitorii din metrou sau de pe strada, noi cei care nu vedem decat mizeria si saracia care-i inconjoare,  nu si curajul si lupta pe care o poarta zilnic (fig.3). Reprezentarea vorbeste despre partea cealalta a imaginii stigmatizate de „copii ai strazii”, partea pe care o vad acesti „soldati” aflati pe frontul vietii.

Ceea ce surpinde si mai mult privirea, sunt elementele vestimentare ale acestor copii, care sunt specifice adultilor. Mesajul este insa cat se poate de clar: desi sunt doar niste copii, viata i-a maturizat mult prea devreme si i-a obligat sa devina adulti, sa-si ia viata in maini si sa incerce sa-si croiasca un destin mai bun. Printre daramaturile caselor parasite si cainii vagabonzi, acesti copii continua sa lupte pentru un viitor, desi in mod normal, ar trebui sa se „lupte” doar cu jucariile, in cadrul unui camin plin de afectiune (copilaria ar trebui sa fie cea mai frumoasa perioada a vietii, nu o lupta continua pentru supravietuire).

Modelarea destinului copiilor strazii nu trebuie sa fie rezumat la simpla asigurare a conditiilor existentei materiale, salubre si decente. Ajutorul pe care fiecare dintre noi il poate oferi este acceptarea lor sociala si anularea stigmatului „altfel”. Soarta acestor copii, comunicata nonverbal atat de sugestiv si dureros, prin intermediul ad-urilor campaniei, ne face sa intelegem ce inseamna lipsa de sansa si cat de recunoscatori trebuie sa fim pentru norocul nostru de a avea o viata lipsita de amenintarea abandonului si de frica zilnica.

“Eu ma numesc Iulian si am parinti.”

Copiii, care odata erau nevoiti sa traiasca pe strada, isi spun acum povestea vietii lor. Ranile lor s-au vindecat; si-au gasit prieteni si privesc cu incredere în ceea ce va urma. Tot le mai este greu atunci cand isi amintesc de timpurile cand au suferit de foame, de frica sau cand drumul vietii a fost lipsit de speranta. Dar ei s-au obisnuit sa vorbeasca despre trecutul lor.

Cititi povestile copiilor de pe strada, prezentate de ei însisi si traite alaturi de organizatia umanitara Concordia – http://www.concordia.co.at/r-lebensbild.htm

Figura 1.

„Sunt un simbol al celor care au luptat si murit pentru patrie!” Posibil, dar totusi lipsesc doua elemente care sa dea valoare de adevar intuitiilor noastre: arma si uniforma. Poate „Sunt un revolutionar care s-a sacrificat in lupta pentru libertatea si bunastarea urmasilor.” Cu steagul inaltat victorios in bataia vantului, cu privirea indreptata in sus, cu spatele drept si pieptul scos inainte, cu mainile pozitionate astfel incat sa dea impresia avantului, eroul neclintit ramane, pentru eternitate, drept dovada a victoriei.

Statuia este simbolul unui luptator pentru o viata mai buna, dar nu a noastra, ci a lui. Este simbolul ilustrat al sloganului „Pentru unii, copilaria este o batalie” aferent campaniei sociale „Razboiul strazii”, initiata de fundatia Concordia, in colaborare cu agentia GMP Advertising (septembrie – octombrie 2007).

Fiecare dintre noi a vazut sau vede zilnic „aurolacii”, acei minori nespalati, urat mirositori, care-si ineaca viata in cativa vapori de diluant, care le ofera, pentru cateva secunde, iluzia starii de bine si a fericirii. Acestea sunt imaginile celor invinsi de soarta si de grupul din care au ajuns sa faca parte. Abandonati de parinti sau supusi unor comportamente violente din partea acestora, au ajuns sa bantuie strazile Bucurestiului si sa cerseasca. De multe ori, fara posibilitatea discernamantului, ajung sa fure si sa bata, educati fiind de catre liderii grupurilor, prin violenta sau prin exercitiul empatiei.

Acestia sunt copiii strazilor, „eroii in lupta cu foamea, saracia si frigul”, simbolizati de campania sociala prin imaginea statuii victorioase. Programele de ajutorare a copiilor strazii, desfasurate de organizatia Concordia, nu sunt suficiente pentru reducerea numarului acestor „luptatori”, dar totusi ofera o raza de speranta micilor „adulti”. Exista numeroase exemple ale celor ajunsi deja la maturitate, care au reusit, cu ajutorul acestor tipuri de organizatii, sa se integreze in acelasi sistem social care i-a marginalizat.

Scopul campaniei il reprezinta schimbarea perceptiei negative a oamenilor fata de copiii strazii si spargerea zidului de indiferenta fata de problemele acestora. “Razboiul strazii” este un semnal de alarma adresat tuturor persoanelor constiente de dificultatile si bucuriile pe care le presupune cresterea unui copil, pentru a le atrage atentia asupra prejudecatilor si stereotipurilor care ii fac sa ia parte inconstient la actiunea de marginalizare a acestor copii.

Figura 2.

Imaginii copilului – statuie, simbol al victoriei (fig.2), se alatura alte doua ad-uri (fig.3 si fig.4), reproduceri dupa scene celebre din istorie : (Iwo Jima* – fig.5 si Revolutia franceza – fig.6). Si aceste doua imagini, prin paralela intre campul de lupta si vietile copiilor defavorizati, propun acelasi mesaj – pentru copiii strazii fiecare zi este o lupta pentru supravietuire – ilustrat edificator prin intermediul elementelor nonverbale.

Figura 3.

Comunicarea nonverbala in lupta dramatica a copiilor strazii

Bratul inaltat, care sustine steagul victoriei si gestul de ocupare al teritoriului prin ridicarea piciorului inainte, sunt semne ale actiunii de ocupare a teritoriului proxim prin luarea in posesie a propriei vieti. Acesti copii abandonati, supusi unui destin de mizerie si unei lupte permanente pentru supravietuire, sunt exemple simbolice ale eroilor din viata de zi cu zi.

Figura 4.

Pieptul scos cu mandrie inainte, barbia ridicata, piciorul ridicat, spijinit pe un bolovan, reprezinta elementele simbolice ale victoriei in lupta cu foamea si saracia, dar mai ales, cu un destin nemilos, provocat de proprii parinti prin actul abandonului. Unghiul din care este facuta imaginea, la care se adauga toate aceste elemente nonverbale ale victoriei si ale unui comportament de dominare, pune privitorul intr-o pozitie de inferioritate.

Figura 5.

Eu una, in ipostaza de privitor, ma simt deja un copil pe langa acel „adult”. Crescuta in sanul unei familii iubitoare, mereu alaturi de mine la necazuri, mereu gata sa ma apere de orice greutate sau nedreptate, cu mintea plina de amintirile meselor si ale sarbatorilor alaturi de rude, am devenit oarba in fata tragicului din viata acestor copii. Acela care nu cunoaste ce priveste, nu intelege. Nu cunosc abandonul si viata pe strada, deci nu am cum sa inteleg. (va urma)

Figura 6.

* Batalia pentru Iwo Jima a fost una dintre cele mai dure confruntari dintre armatele SUA si Japoniei din timpul celui de-al Doilea Razboi Mondial. Pe aceasta mica insula din Pacific, in februarie 1945, a inceput o batalie de 30 de zile in care au supravietuit doar vreo mie din cei 21.000 de soldati japonezi. 28.000 de soldati americani au fost ucisi sau raniti pe campul de batalie. Fig. 5 a fost realizata de fotograful istoric Joe Rosenthal si ilustreaza victoria americanilor prin ridicarea steagului SUA la 23 februarie 1945 pe muntele Suribachi, imediat dupa ce acesta a fost luat japonezilor.

In fiecare dimineata, in drumul catre birou, ma intampina acelasi peisaj bucurestean, cu biserici „pazite” de batrane garbovite, care stau rusinate cu mana intinsa, cu „aurolacii” de la gura metroului, privind pierduti strazile supraaglomerate, cu oamenii indiferenti la agitatia inconjuratoare si preocupati de ziua de maine, cu vesnicii caini vagabonzi care s-au adaptat mediului citadin si traverseaza linistiti pe zebra, cu mijloacele de transport pline in care abia se mai poate respira. Aceeasi scena, aceleasi personaje pitoresti, singurii care difera sunt spectatorii. Nimic surprinzator! Si totusi, monotonia diminetii este sparta de plansetul strident al unui copil; un tata furios isi „invata” fiul cum ar trebui sa manance o inghetata fara sa se murdareasca. Totul se petrece la cativa metri distanta: privire fixa cu pupilele dilatate, buze stranse, corpul aplecat asupra celor 50 de cm de om, palma ridicata amenintator.

Bunicul m-ar sfatui nepasator sa nu ma opresc, deoarece o mica bataie din cand in cand nu strica, la fel si-a educat si el copiii si nu degeaba exista in popor zicala „bataia-i rupta din rai”. Din care rai, ar veni intrebarea mea? Sigur nu din acela in care fata inlacrimata si murdara de inghetata a unui copil nu reuseste sa miste nici macar un muschi pe fata schimonosita de furie a tatalui sau.

Gesturile si postura tatalui mi-au readus brusc in memorie imaginea publicitara de mai jos.

Este imaginea unei campanii sociale desfasurate anul trecut, pe aceeasi vreme, de organizatia nonguvernamentala „Salvati copiii”. Scopul campaniei „Violenta naste violenta” l-a reprezentat sensibilizarea opiniei publice aupra consecintelor pedepselor corporale si ale tratamentelor umilitoare aplicate copiilor. Imaginea mi-a ramas intiparita in minte deoarece, printr-o simpla inlantuire de elemente nonverbale, reusea sa transmita privitorului un mesajul ca educatia prin violenta nu duce la o evolutie, ci la o involutie a speciei umane. Este simplu: daca urmariti etapele limbajului corporal al personajului veti fi surprinsi de rememorarea unei alte imagini: reprezentarea clasica a evolutiei omului din maimuta. (vezi foto 2)

Comunicarea nonverbala si comportamentul violent

Asa cum ati observat in articolele trecute, gesturile si expresiile faciale devin purtatori de informatie, fara a mai fi necesara utilizarea cuvintelor. Pe aceasta putere de comunicare a gestualitatii si a mimicii s-a bazat si autorul ad-ului si al spotului publicitar (vezi spot de mai jos) „Violenta naste violenta”. Evolutia copilului de la o fiinta lipsita de aparare la un adult violent este reflectata sugestiv de imbinarea elementelor nonverbale.

Si cum orice imagine are in spate o poveste, „sa incepem cu inceputul” si sa ne intoarcem imaginar in copilaria personajului povestii noastre. Corpul aplecat inainte, mainile sprijinite pe genunchi, fata ridicata catre un interlocutor invizibil, comunica receptorilor lipsa de aparare a copilului, slabiciunea si nedumerirea acestuia. Limbajul corpului este insotit de cel al privirii. Acei ochi larg deschisi, lipsiti de furie, de rautate, nu apartin unei persoane rau intentionate, ci uneia uimite, derutate. Niciun copil nu intelege cauza comportamentului violent al propriului parinte. El nu are constiinta dihotomiei bine-rau, nu este capabil sa distinga ce este gresit si ce nu, motiv pentru care pedepsele corporale nu fac decat sa provoace frica si dezorientare, nu sa-l educe.

Anii trec, personajul-copil sufera transformari fizice, dar mai ales psihice. Nedumerirea initiala s-a transformat deja in frica. Postura chircita, mainile duse la urechi, in semn de aparare (singura modalitate de aparare), privirea tematoare care incearca timid sa comunice durerea, releva un suflet mutilat de o frica permanenta. Asteptand urmatoarea lovitura, copilul incearca fara succes sa se apere prin privire si prin adoptarea posturii de „fat”, postura pe care cei mai multi dintre noi o adoptam in somn, deoarece ne da o senzatie de bine, de siguranta, de protectie.

Cu fiecare schimbare a pozitiei corporale, se schimba si varsta protagonistului. Trecerea timpului este povestita prin gesturi si pozitii corporale. Corpul releva privitorului fiecare lovitura primita (pe spate, in stomac, in fata) si efectul ei. Chipul schimonosit, cu gura deschisa intr-un tipat surd, cu ochii inchisi sau semi-inchisi sunt repere ale durerii fizice, ale disperarii si neputintei, in timp ce pozitiile mainilor si ale picioarelor identifica locul fiecarei lovituri.

Deznodamantul este vizibil: o educatie prin astfel metode punitive conduce la un produs social furios, agresiv, un adult care nu cunoaste decat un singur mod de a comunica: violenta. Gura deschisa a ragnet, fata congestionata, privirea rece, dura, narile stranse si corpul putin aplecat inainte, in pozitia „impunge” asemeni unui taur abia intaratat de toreador, sprancenele incruntate, pumnii amenintatori, gata de atac sunt elemente nonverbale care comunica, cu usurinta, furia acumulata de-a lungul anilor, tensiunea si agresivitatea devenite rutina. Piciorul si pumnul indreptate inainte indica increderea in forta proprie; este o pozitie gata de lupta, dar si de izolare, interzicand orice intruziune in teritroiul intim. Violenta este asociata in mintea copilului cu lipsa de afectiune, de iubire din partea parintilor ori aceast deficit de limbaj afectiv isi pune adanc amprenta asupra relatiilor interumane a viitorului adult.

Imaginea publicitara reprezinta nonverbal rezultatul unui proces de educare si socializare lipsit de afectiune, dar dominat de agresivitate si tratamente umilitoare. Fiecare gest, fiecare privire purtatoare de emotii sau expresiile faciale descriu foarte bine lipsa de incredere a personajului-adult in semeni. Comportamentul sau este dominat de o permanenta stare de aparare impotriva unor amenintari imaginare, iar efectele sunt izolarea si izbucnirile violente care-i aduc respectul si supunerea celorlalti, inlocuind astfel amintirea unei copilarii umilitoare.

Comunicarea nonverbala detine numeroase mijloace de influentare, motiv pentru care campania s-a folosit de o gama cat mai larga de instrumente nonverbale pentru sensibilizarea si constientizarea publicului tinta asupra gravitatii consecintelor unei educatii prin violenta, consecinte care afecteaza implicit intreaga societate. Fiecare gest este un cuvant, o lectie care ne arata ca pedepsele corporale nu aduc decat frica si violenta, nu educatie. Adultii astfel crescuti ajung sa considere violenta singura modalitate prin care pot obtine putere si control, iar legea pumnului unica lor sansa la supravietuire.

Prin urmare, fiecare gest reprezentat in imaginea publicitara este, in fapt, un semnal de alarma. In opinia mea, aceasta imagine reprezinta o dovada valoroasa ca exista situatii in care cuvintele nu sunt suficiente, deoarece, dupa cum spunea A. Cehov, orice om va deveni mai bun doar atunci cand i se va arata cum este el in realitate. Asadar, sa invatam sa ascultam cu ochii si sa nu ramanem orbi sau surzi la nevoile si suferintele celorlalti.

Declaratii copii (www.educatiefaraviolenta.ro):

-    “Palma inseamna o durere in suflet sau chiar si frica.” (elev clasa a VI-a)
-     „Oamenii folosesc violenta pentru a se razbuna sau pentru a arata ca ei sunt mai presus de ceilalti, ca sunt mai puternici.”(elev clasa a VII-a)
-    „Violenta este folosita ca arma impotriva cuiva care nu-ti face pe plac.” (elev clasa a V-a)
-    “Pentru mine, palma inseamna a fi batut. Il asociez cu un lucru foarte crunt.”(elev clasa a VI-a)
-    “Pentru mine palma inseamna parul cu care parintii isi bat copiii, ii batjocoresc.” (elev clasa a VI-a)
-    “Cand aud cuvantul palma, ma gandesc la bataie. Am trecut prin asta si stiu ce inseamna.”

Raluca Matei