Stiati ca aproape 90 % din totalul comunicarii noastre contine elemente nonverbale? Daca asa stau lucrurile, sunt convinsa ca va intrebati de ce oare s-a mai inventat limbajul vorbit, atata timp cat tot nonverbal comunicam cel mai mult, fie ca este vorba despre viata de afaceri, fie despre viata de zi cu zi!

La ce ne ajuta comunicarea nonverbala?
Mesajele nonverbale ne ajuta sa facem o prima impresie buna in timpul unui interviu de angajare, sa sustinem o prezentare de succes prin captivarea atentiei auditoriului sau ne sprijina sa incheiem o tranzactie avantajoasa pentru ca am reusit sa-i convingem pe cei din fata noastra ca meritam sa fim partenerii lor de afaceri. Cum? Poate pentru ca am emanat nonverbal exact acea incredere si stapanire de sine pe care partenerii de afaceri o cautau in noi. Insa motivele si semnalele corporale pe care le putem emite pot fi multiple.

Stiti cu siguranta ca vizualizarea miscarilor corpului este motivul pentru care o vanzare fata in fata este mai avantajoasa decat una la telefon in care folosim numai aproximativ 40 % din intregul nostru potential de comunicare si anume, cuvintele si elementele nonverbale de paralimbaj (intonatie, ritmul vocii, tonalitate, etc.). Ce se intampla? De cate ori noi comunicam cu ceilalti reactionam la ceea ce este spus, auzit sau vazut. Dar de fapt, in afara de acestea, mai exista ceva foarte important, caruia nu ii acordam deloc atentie: mesajele nonverbale ale corpului nostru care pot comunica cat 1000 de cuvinte la un loc!

Care este rolul limbajului corpului in afaceri?

Care este rolul comunicarii noverbale in afaceri? Este necesara cunoasterea sa? Trebuie sa ii acordam atentie? Raspunsul la toate aceste intrebari este un “Da” hotarat, deoarece intr-o intalnire de afaceri sau o negocire, in semnarea unui contract sau intr-o aparitie media, comportamentul tau nonverbal comunica celorlalti ce fel de om esti, cat de educat esti, care sunt emotiile tale, care sunt interesele tale, cat de mult te apreciezi si lista ar putea continua la nesfarsit.

Pentru a avea o afacere de succes si a-ti crea relatii interpersonale de succes limbajul corpului este esential, deoarece de foarte multe ori noi nu exprimam in cuvinte exact ceea ce simtim. Insa corpul nostru transmite clar ceea ce simtim si astfel scoate la iveala cele mai secrete ganduri sau sentimente ale noastre, care pot fi “citite”, decodificate de catre cei din jurul nostru si pot fi folosite impotriva noastra. De aceea, de foarte multe ori, atrag atentia asupra importantei descifrarii comunicarii nonverbale, in special in zona de business. Orice informatie in plus, oricat de mica ar fi, chiar si o strangere de mana ferma sau “de peste mort”, lipsa privitului in ochi, frecarea pixului, a inelului sau a ceasului (de cele mai multe ori actiuni involuntare), descriu fidel care este “zbaterea” interiora sau emotiile persoanei din fata noastra.

Postura corpului tradeaza!

Deprinderea tainei de a “citi” mesajele corporale ale celor cu care interactionam zilnic in zona de business nu este complicata. De fapt, este la indemana oricui pentru ca, in functie de context si de alte semnale nonverbale pe care trebuie sa le avem in vedere pentru o decodificare fidela, putem observa comportamentele oamenilor si remarca cum se comporta in diferite situatii. Sa luam drept exemplu concret postura.

Fiecare dintre noi avem o anumite postura pe care ne-o dezvoltam in urma obiceiurilor noastre de-a lungul anilor. Unii dintre noi au umerii drepti si capul indreptat inainte, altii au umerii cazuti si merg ca si cum ar cara o imensa povara in spate. Sunt doar doua cazuri concrete folosite pentru exemplificare, care insa nu exclud si existenta altora. Ce doresc sa exprim de fapt?

Postura celor din fata noastra ne poate indica felul in care putem sa ii abordam pe acestia: daca cineva ar sta cu umerii cazuti, cu bratele incrucisate si aplecat intr-o parte, va parea nepregatit pentru sarcina care urmeaza sa i se dea sau este dezinteresat fata de ceea ce noi dorim sa ii propunem. Insa daca aceeasi persoana ar sta cu umerii drepti, cu capul sus, cu bratele pe langa corp si pumnii stransi, va transmite ca este pregatita pentru orice sarcina ii vom da, fara a tine cont de dificultatea ei sau de efortul necesar pentru realizarea ei.

In urma cercetarilor psihosociologice s-a observat ca persoanele care vor sa discute si sa lucreze impreuna in mediul de afaceri se aseaza una langa cealalta. Cand discuta, oamenii prefera sa stea de o parte si de cealalta a coltului mesei, insa cand coopereaza, prefera pozitia “umar la umar”. In situatiile de competitie insa, persoanele tind sa ocupe pozitiile opuse. Ceea ce este interesant este faptul ca posturile pot deveni identice in timpul comunicarii (lucru numit congruenta) sau partial identice (doar anumite parti ale corpului sa fie orientate similar). Acest fenomen, numit si “mirroring”, este esential pentru a insleni comunicarea si pentru a obtine acordul persoanei din fata ta, deoarece copierea aproape identica a posturilor celorlalti ii asigura un grad de confort care ii predispune la concesii si acceptarea propunerilor supuse discutiei.

Concluzii

Retineti acest fenomen si incercati sa il practicati in viata voastra, fie in zona de business, fie in viata de zi cu zi, pentru a-i cunoaste efectele asupra celorlati. Cu aceasta descriere a elementelor posturii, am inceput sa punctez putin cate putin de ce este important sa cunoastem secretele comunicarii nonverbale in mediul de business. De aceea, aici am prezentat doar cateva mici lucruri legate de postura, dar vor urma informatii si despre alte secrete ale miscarilor corpului.

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Tinerii manageri vor sa stie cum sa-si comunice statutul social, puterea si controlul. Oamenii de vanzari doresc sa comunice sinceritatea si credinta in marfurile pe care vor sa le vanda. Cei care merg la interviuri vor sa comunice competenta, eficienta si experienta. Ideea este ca toti dorim sa invatam “sa citim persoanele ca pe niste carti deschise”, vrea sa vedem ce este “dincolo” de mesajul verbal si de ce nu, dorim sa ne controlam propriul nostru comportament nonverbal pentru a putea comunica si mai eficient.

Spatiul pe care il utilizam vorbeste la fel de mult ca si celelalte categorii ale comunicarii nonverbale. Vorbitorii care stau foarte aproape de ascultatorii lor, cu mainile pe umerii ascultatorului si cu ochii focusati direct in ai celor care asculta, comunica diferit decat un vorbitor care sta aruncat intr-un colt cu bratele incrusisate la piept si cu ochii in podea. In mod similar, un birou al unei persoane din top management, situat la etajul superior, cu ferestre uriase, cu un bar privat si canapele de piele comunica intr-un fel statusul social al respectivului decat un spatiu ingramadit de cativa metri patrati ocupat de restul echipei sale.

Distantele personale dupa Edward T. Hall

Comunicarea spatiala mai este numita si proxemica, dupa Edward T. Hall, cel care a studiat printre primii nevoia de spatiu a omului (anii ’60) si a identificat patru distante zonale: 1) zona intima (cea mai importanta si delimiteaza zona cuprinsa intre 15 si 46 cm distanta fata de corpul nostru, unde nu intra decat cei apropiati emotional de noi- iubitul/a, sotul/sotia, parintii, copiii, fratii, surorile); 2) zona personala (intre 46 si 122 cm, care este distanta la care ne aflam fata de persoanele cu care intram in vorba la petreceri, reuniuni, ceremonii, intalniri de afaceri); 3) zona sociala (intre 122 si 360 cm, ce este distanta pe care o pastram fata de cei pe care nu-i cunoastem inca prea bine); 4) zona publica (peste 360 cm).

La ce ne ajuta sa stim care este distanta sociala?

Distanta sociala este aceea la care se desfasoara cele mai multe dintre interactiunile individuale obisnuite, tranzactiile, afacerile cu caracter formal. De cele mai multe ori dispunerea mobilierului unui birou tine seama de respectarea acestei distante si mopdul in care noi dispunem mobilele intr-un spatiu comunica o serie de caracteristici culturale si psihologice ale celor care le utilizeaza.

Iata un exemplu concret: un anumit presedinte de companie se plangea ca oamenii din echipa sa nu sunt deschisi fata de el si nu vin la el in birou pentru a-i comunica direct informatii din cadrul companiei. Cum credeti ca avea aranjat biroul? Toate ferestrele care erau catre interiorul companiei aveau storuri ce erau mereu trase, avea un birou impunator si un scaun pe masura biroului. Una dintre sugestiile pe care i le-am facut pentru deschiderea canalului de comunicare cu cei din jurul lui a fost eliminarea storurilor si apoi includerea unei mese rotunde inauntru biroului, pentru a invita acolo la discutii pe toti cei care doreau sa comunice cu el. Parasind biroul impunator si luand loc la masa rotunda (cea mai indicata pentru pastrarea pozitiilor de egalitate), el facea practic involuntar primul pas catre deschiderea canalului de comunicare.

Aceste distante nu sunt fixe si pot sa varieze in functie de norme determinate cultural sau din alte cauze. Diferentele culturale joaca un rol extrem de important in cazul distantei personale. Japonezii, de exemplu, se simt in largul lor pastrand o distanta mica fata de persoana cu care vorbesc, in timp ce nor-europenii si nord americanii au nevoie de ceva mai mult spatiu. Latino- americanii si sud-europenii stau de asemenea destul de apropiati de persoanele cu care intretin o discutie.

Statusul interlocutorilor este una dintre variabilele care pot determina cresterea sau micsorarea distantelor personale. S-a observat ca persoanele care au putere sociala tind sa- si stabileasca singuri nivelul distantei pe care o permit in interactiunea cu ceilalti. Cei care au status egal mentin de regula o distanta mai mica intre ei decat oamenii care au statusuri inegale. Iar atunci cand statusul este inegal, persoanele care au un status mai ridicat pot sa abordeze mai indeaproape pe cei cu status mai redus altfel decat s-ar intampla in situatia inversa.

Cu cat spatiul fizic in care ne aflam este mai larg, cu atat tindem sa micsoram distanta interpersonala. In plus, subiectul in jurul caruia se desfasoara interactiunea poate genera variatii ale spatiului de interactiune: cand vorbim despre probleme personale sau impartasim secrete, mentinem o distanta mai redusa decat atunci cand vorbim despre probleme cu caracter general sau cand avem discutii formale.

Asadar, acordati atentie si spatiului din jurul vostru, pentru ca si acesta, alaturi de celelalte elemente nonverbale poate comunica cate ceva despre voi si personalitatea voastra!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

]]> http://www.nonverbal.ro/focus/2008-07-06-6-spatiul.html/feed 1 http://www.nonverbal.ro/focus/2008-07-06-5-expresiile.html http://www.nonverbal.ro/focus/2008-07-06-5-expresiile.html#comments Sun, 06 Jul 2008 11:15:54 +0000 Mihaela Stroe http://www.nonverbal.ro/?p=5 Stiati ca oamenii pot produce aproximativ 700 000 de semnale fizice diferite? Dar ca fata umana are capacitatea de a produce 250 000 de expresii? Dar ca muschii faciali produc aproximatic 20 000 de expresii faciale? Asa cum discutam in articolul precedent, expresiile faciale sunt unele dintre elementele componente ale limbajul corpului si acum sa aflam mai multe despre ele.

Exista foarte multe specialisti care si-au dedicat o buna parte din viata studierii fizionomiei umane, fiind convinsi ca trasaturile fetei spun multe despre caracterul fiecarei persoane. Aristotel spunea ca “Omul area cea mai bogata mimica dintre toate fiintele” si nu poate fi numic mai adevarat din moment ce fata umana se compune din aproximantiv 80 de muschi mari si mici care prin diverse combinatii reusesc sa exprime un numar nelimitat de expresii.

Horst Ruckle descrie foarte amanuntit mimica in cartea sa “Limbajul corpului pentru manageri” (aparuta la editura Tehnica, 1999, manuscris ce nu trebuie sa lipseasca din biblioteca niciunui manager) si ne invata ca fiecare jumatate a fetei, respectiv a corpului, este controlata de catre emisfera cerebrala opusa. Astfel, emisfera stanga controleaza jumatatea dreapta a corpului si a fetei, fiind specializata in logica, in timp ce emisfera dreapta excita partea stanga a corpului si a fetei si este responsabila de stabilirea contactelor cu mediul din jurul nostru. De aceea, celor mai multi oameni le este mai usor sa zambeasca cu partea stanga a fetei! Uitati-va la zambetele voastre si ale celor din jurul vostru si observati pe care parte se formeaza zambetul.

Zambetul este una dintre expresiile faciale cele mai utilizate pentru declansarea unei relatii pozitive de comunicare intre doi interlocutori. Insa cum stim care este zambet real si care este zambet fals? S-a descoperit ca zambetele autentice implica doua seturi de muschi: zigomatic major, compus din muschii de pe partea laterala a fetei legati de colturile gurii si ocularis oculi, muschii din jurul ochilor. Concluzia este urmatoarea: emotia bucuriei sincere este exprimata pe fata de actiunea ambilor muschi. Daca primul muschi asculta de vointa si se afla sub controlul nostru constient, cel de-al doilea se lasa pus in miscare numai de emotiile intr-adevar placute ale sufletului.

Mai sunt si alte indicii ale zambetului fals, cum ar de exemplu, durata. S-a constat ca zambetele contrafacute dureaza mult mai mult decat cele sincere, care apar in mod spontan. Iar cele false sunt afisate mult mai repede decat cele spontane si sunt indepartate de pe fata la fel de repede. Simetria este ne poate da inca un indiciu: un zambet simetric (pe ambele parti ale fetei) poate fi unul fals sau unul adevarat, insa un zambet asimetric este calr unul contrafacut. Regula este insa una simpla: atunci cand persoana respectiva “nu rade si cu ochii”, avem de-a face cu un zambet contrafacut!

Mimica (totalitatea expresiilor faciale) poate sa fie agitata sau linistita. Mimica agitata se manifesta prin miscari rapide deoarece se datoreaza unei succesiuni alerte a starilor sufletesti, pline de viata si este caracteristica deseori persoanelor impulsive care au un comportament implicat efectiv, optimist, robust si vesel. In schimb mimica linistita, indica o stabilitate a proceselor sufletesti. Aceste persoane nu raspund multor stimuli pentru ca ii triaza dupa criterii ca: important- neimportant, real-fals si in general sunt persoane de nadejde, echilibrate, care se gandesc de multe ori pana sa actioneze.

Asa cum ati observat in ultime patru articole, limbajul corpului exista in nenumarate forme. Iar oamenii au propriile lor abilitati de a decodifica elementele comunicarii nonverbale si ei le vor recunoaste in functie de propriile lor semnificatii la cei din jurul lor. De aceea, ori de cate ori tu iti vei folosi limbajul corpului, o alta persoana il poate interpreta intr-un mod diferit fata de o alta.

Cand nu cunoasteti pe cineva din mediul de afaceri, folositi limbajul corpului lor pentru a extrage primele impresii despre acea persoana. Invatati-va sa utilizati acea postura a corpului, acel spatiu interpersonal sau acele expresii faciale care sa va proiecteze in ochii celorlalti ca fiind increzator, puternic, de incredere, in functie de situatiile concrete in care va aflati!

Drd. Mihaela Liliana Stroe