Surprinzator, insa asta se intampla de multe ori si intra sub incidenta comunicarii nonverbale, a contradictiei intre ceea ce spui si ceea ce arati prin gesturi, postura, paralimbaj, privire, zambet, mers s.a. Atunci cand incepem sa avem constiinta celuilalt, alterului, din acel moment pornim in construirea unei „masti” ce poate avea mai multe „fete”, in functie de nevoile noastre de reprezentare in situatii si imprejurari variate. Pe masura ce acumulam experienta (in sensul ca reusim nu numai sa trecem prin anumite momente existentiale grele sau usoare, ci, si cred ca cel mai important, sa ne uitam in spate la ele si sa reflectam asupra lor, analizandu-le si invatand din ele) putem sa ne folosim de „masti” intr-un mod cat mai adecvat dorintelor si asteptarilor noastre, insa anumite elemente ale comportamentului nostru ne tradeaza, atata timp cat celalalt stie sa le vada si „citeasca”. Am precizat asta pentru a readuce in atentie importanta nonverbalului ca mod de aparare si intelegere in fata /a realitatii sociale.

Dar comportamentul nonverbal nu tine doar de aspectele individuale si sensibile specifice persoanelor, ci poate fi o constanta culturala ce face diferenta intre indivizii ce sunt parte sau care adera la o cultura. Insa aici apare si un anumit grad de imitatie constienta sau nu, cauzat de internalizarea unor valori provenite din alte culturi.

Observam, astfel, in ceea ce priveste postura corpului atunci cand stam asezati pe un scaun, in unele cazuri, doua feluri de poziţionare a picioarelor: cu partea posterioara a genunchiului unui picior pe genunchiul celuilalt picior, sau cu glezna pe genunchi.

Prima modalitate este pozitionarea europeana, aparuta in Franta, si denota o eleganta pe care o capata corpul, un stil ingrijit care este cu precadere folosit de catre femei, iar uzitat de barbati le da acestora un aer efeminat, oarecum inclinat spre “dandysm”. Vedem ca persoana ce recurge la aceasta postura, prin natura sa, vrea sa ocupe cat mai putin spatiu, iar cand piciorul care sta peste celalalt este indreptat catre conlocutor atunci poti sa-ti dai seama ca acea persoana este atenta si inclinata spre ascultarea activa a celuilalt. Aceasta pozitie, sa nu uitam, fiind insotita de un mix de alte elemente nonverbale pro-ascultare.

A doua poziţionare, cea cu glezna peste genunchi, apartine tipului american, aceasta fiind folosita, acum‚ cu precadere de catre barbati, fiind o postura care, in comparatie cu precedenta, ocupa mai mult spatiu, fiind, astfel, mai dominanta, ajutand la o supradimensionare a corporalitatii, mai ales ca palma se tine pe genunchi, asadar mai departe de corp. Este vazuta ca o modalitate de a-ti demonstra autoritatea sau de a castiga respect.

Spuneam mai sus ca apare imitatia in preluarea acestor posturi. Vedem din ce in ce mai multe persoane preluand moda americana, barbati si femei deopotriva, de a sta picior peste picior, in detrimentul celei europene, odata cu accesul tot mai pronuntat la aceasta cultura prin sumedenia de filme, emisiuni, publicitate, carti etc. Deci si comportamentul nonverbal se invata, nu este o „tara” inconstienta a corpului nostru cu care individul se naste.

In 2003, doi cercetatori Pablo Brinol si Richard Petty, au facut o investigatie pentru a vedea care este rolul datului din cap si al miscarilor capului asupra increderii oamenilor. In plus, ei s-au axat si pe impactul pe care il au aceste miscari ale capului atunci cand prezentam argumente slabe sau puternice in fata celorlalti. Studiul se numeste “Overt Head Movements and Persuasion: A Self-validation Analysis” si a aparut in numarul 84 al presigioasei reviste Journal of Personality and Social Psychology.

Haideti sa vedem impreuna ce anume a scos la iveala acest studiu si de ce m-am gandit sa impartasesc cu voi rezultatele lui. In primul rand, cercetatorii au descoperit faptul ca aprobarea capului prin miscarea in fata (cea care spune “da”) ne imbunatateste atitudinea atunci cand avem ganduri pozitive. In al doilea rand, dezaprobarea prin miscarea capului de la stanga la dreapta (miscarea care spune “nu” in cultura noastra) ne imbunatateste atitudinea cand avem ganduri negative. Nu in ultimul rand, miscarea capului de sus in jos cand ai ganduri negative creste dezaprobarea ta pentru acestea.

Ce se intampla? Daca cineva iti spune ceva cu care tu nu esti de acord in timp ce dai din cap de sus in jos, tu iti vei intari dezacordul fata de cele spuse. De fapt, aprobarea prin miscarea capului iti va spori increderea in gandurile prezente pe care le ai in acel moment. Aprobarea nonverbala, adica miscarea capului de sus in jos este un raspuns psihologic care ii transmite mintii tale sa aiba incredere. Sa ne gandim ca livrati un discurs. Ceea ce poti face este sa spui ceva ce marea majoritate a celor prezenti sa fie de acord cu tine, daca este o afirmatie corecta. Cand auditoriul este de acord cu tine, atunci ei dau din cap.

Ceea ce reiese din aceasta cercetare este faptul ca datul din cap de la stanga la dreapta ne face mai putin susceptibili sa se schimbam atitudinea decat atunci cand dam din cap de sus in jos. O posibila explicatie pe care cercetatorii ne-o ofera este ca cei care dau din cap de la stanga la dreapta nu proceseaza tot mesajul comunicarii. O persoana care da din cap de la stanga la dreapta nu asculta mesajul la fel de atent precum o persoana care da din cap de sus in jos.

Aici trebuie sa acordam atentie relatiei existente dintre psihologie si fiziologie. De ce? Pentru ca asta inseamna ca tu poti sa manipulezi pe una pentru a o realiza pe cealalta. Cei mai multi oameni sunt constienti cum sa isi controleze partea psihologica pentru a-si imbunatati partea fiziologica. De aceea, ei au ganduri pozitive, se focuseaza pe obiective sau isi vizualizeaza viitorul pentru a avea o fiziologie atractiva. Tot ce am spus pana acum este perfect, dar putem merge inca un pas inainte, manipuland fiziologia noastra pentru a ne realiza dorintele, gandurile, sentimentele. Daca sunteti nefericiti, fortati-va sa zambiti! In curand va veti simti mai fericit si veti avea din ce in ce mai multe ganduri fericite. Daca sunteti neincrezator, ridicati-va pieptul inainte si stati drept. In curand va veti simti mai increzator.

Ceea ce trebuie sa retineti este faptul ca gandurile sunt controlabile, dar nu doar prin schimbarea lor directa. Prin alinierea caracteristicilor fiziologice cu cele psihologice ne vom putea crea mai usor gandurile si atitudinile pe care le dorim. Experimentati felul in care miscarile capului (fie ca sunt de sus in jos sau de la dreapta la stanga) va influenteaza atitudinea si increderea in sine!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Inca din epoca preistorica, odata cu picturile rupestre, si pana in postmodernitate, beneficiind de videoconferintele si comunitatile online, omul s-a folosit de imagini, desene, culoare, muzica, teatru, filme pentru persuadarea, descoperirea, uimirea si acceptarea celorlalti.

Comunicarea nonverbala este privilegiata atunci cand vorbim intermenii artei in sens de pictura si fotografie, artei teatrale sau artei cinematografice. Chiar si atungi cand baza este scenariul ce presupune dialog, mesajul sta dincolo de cuvinte. Un caz special este cel al filmului sau teatrului mut. Despre filmul mut vreau sa vorbim in continuare.

La originile cinematografiei, dupa cum stim, vocea si sunetele de la inregistrari nu puteau fi imprimate pe acea pelicula, filmuletele avand incluse in anumite momente cheie imagini cu text in care se specifica un istoric al actiunii. In aceasta perioada aparu un tip, Charles (Charlie) Chaplin, care a revolutionat structura si actiunea filmului mut. Chaplin a fost un creator de personaje (Vagabondul, Piciul, Hitler), eroul unor momente memorabile. Vedem in filmele lui mute (caci are si cu sunet si dialog), atat cele de scurt, cat si de lung metraj, cea mai variata paleta de categorii ale comunicarii nonverbale, incepand cu mersul si terminand cu vestimentatia si accesoriile, trecand prin postura corpului, gestica, mimica, privire, miscari ale capului, violenta nonverbala, folosirea spatiului, dans etc.

Cu toate ca vorbim de creatie artistica in care se exprima cu predilectie idei si sentimente, si astfel s-ar putea ca unele manifestari ale personajelor sa-si piarda din naturalete tocmai pentru a accentua ceea ce trebuie comunicat celorlalti, filmele de acest gen reprezinta un material extraordinar pentru a-ti da seama de importanta comunicationala a comportamentului nonverbal. Sunt foarte putini cei care nu pot intelege semnalele nonverbale (exista chiar o afectiune in aces sens numita asemie), de altfel, majoritatea, cel putin la un nivel comun, poate observa si intepreta corect elementele nonverbale.

In acest sens, va propun vizualizarea unei secvente din filmul “The Kid”, pe care o voi comenta putin.

Vedem o postura autoritara din partea gospodinei ( pentru ca poarta sort si tocmai a iesit dintr-o casa) si un comportament pe masura, prin corpul drept si mai ales mainile in solduri care-i confera superioritate in fata celuilalt prin augmentarea spatiului personal ocupat de corp. Astfel, celalalt este tinut mai departe de noi, asa cum femeia vrea ca vagabondul (haine largi, poate capatate sau luate de prin cine stie ce locuri, palarie ponosita) ce pune geamuri sa nu se apropie de ea. Dar el stie sa-si vanda marfa, iar pentru a produce o apropiere, cica  pentru a o pozitiona pe femeie astfel incat sa vada mai bine geamul, o atinge destul de intim pe mijloc, tragand-o  spre el. Vedeti ca in acele momente femeia “si-a lasat garda jos”, cotul atat de evident care bara apropierea a disparut, dar apare imediat cand barbatul isi retrage mana de pe mijlocul ei. Va dati seama ca astfel de reactii astepta personajul masculin pentru a initia o situatie de flirt, si-a dat seama ca femeia nu este chiar atat de …inabordabila, ci este asa datorita statutului ei de femeie ce are o casa de organizat, implicit fiind maritata. Aceasta secventa scurta este expresia artistica a unui du-te- vino, a unei indepartari-apropieri nonverbale caracteristica flirtului. Daca pana atunci n-a stabilit un contact vizual prelungit, in momentul in care femeia se simte lezata de mana barbatului strain pe mijlocul ei, se intoarce spre acesta si adopta iar o postura autoritara: priviti cat spatiu ocupa cu bratul intins pe marginea ferestrei. Dar “micutul” nu se lasa si ataca acel spatiu personal cu mult curaj, asezandu-se foarte aproape de femeie, incepand sa glumeasca cu ea, pana cand aparu primul raset… Uitati-va cu atentie, femeia este cea care da tonul, ea detinand aparent controlul situatiei. Apoi vedem cum amandoi sunt inclinati unul spre celalalt, cum si barbatul adopta o pozitie lejera, nu mai este crispat si retras, incepe si el sa tina mana pe sold…de fapt suntem martorii unui sincronism comportamental ce se produce in situatiile in care cei doi se plac, sau unul il place pe celalalt si ii preia postura si gesturile.

În cele ce urmează, nu vreau sa va rapesc din placerea de a va exersa simtul observarii si intelegerii comportamentului nonverbal, de aceea va propun spre descifrare o secventa din acelasi Chaplin, filmul sau “City Lights”.

Horst H. Ruckle, in „Limbajul corpului pentru manageri”, este de parere ca cele mai semnificative aspecte ale mersului sunt: tempoul (lungimea pasului si tensiunea miscarii), tinuta corpului si a trunchiului, traiectoria miscarii, pozitia varfurilor picioarelor, tactul si ritmul.

Luand toate acele elemente in calcul, deosebeste unsprezece feluri de a merge:
1. ritmic (stare psihica buna, bucurie);
2. sacadat (aparitia brusca a unor motive);
3. cu trunchiul teapan (mandrie, orgoliu, aroganta);
4. repede sau incet (in functie de tinta);
5. cu „pasi uriasi” (persoana extrovertita, exprima ravna, telul);
6. cu „pasi mici” (persoana extrovertita, dorinta de a schimba directia);
7. impiedicat (conflict interior, lipsa de siguranta, timiditatea);
8. relaxat (persoana dezinteresata, trista, lipsita de tel);
9. pe varfuri (posibilitatea de a se apropia pe furis sau de a incepe sa fuga);
10. leganat (mers demonstrativ, siguranta de sine);
11.  inadecvat (cu pasi foarte mari sau cu elan nejustificat, lipsa de preocupare).

In functie de sex, lungimea medie a unui pas simplu este de 0,65 m la barbati si 0,50 m la femei. Viteza mersului este de 110-130 pasi simpli pe minut, deci 5-6 km pe ora. In ceea ce priveste diferentierea culturala a mersului, avem viteza de mers in diferite tari pentru parcurgerea unei distante de 30 m: Japonia 20,67; Marea Britanie 21,59; SUA 22,49; Italia 23,39; Taiwan 25,44; Indonezia 27,16. Ar fi interesant sa se masoare si in Romania, sa vedem cam unde ne-am situa, dupa sau inainte de Italia, singura tara de sorginte latina din aceasta enumerare.

Dar, studierea mersului ridica oarece discutii pentru ca el singur, ca si componenta nonverbala, chiar fiind luate in considerare elementele de mai sus, nu poate constitui o garantie a faptului ca o persoana este intr-un fel sau altul. Asta deoarece mersul poate fi, dintre toate miscarile corpului, cel mai influentat de factori externi, ce nu tin de personalitatea individului. Poate ca se grabeste spre statia de tramvai sau gura de metrou, sau are o batatura la piciorul stang, ori e putin ametit de la sarutul abia primit (…sa nu spun de la Bachus) etc. Sunt de parere ca pe langa analizarea si urmarirea mersului propriu-zis, sa fim atenti si la celelalte elemente nonverbale pe care le stiti deja din articolele precedente.

Carente gestuale
Parafrazand o celebra spusa, individul experimanteaza singuratatea in marile retele virtuale sau acolo unde contactul fizic este inexistent. Se incearca din ce in ce mai mult, chiar si aici, o personalizare, o umanizare a acestui mediu cibernetic de comunicare prin diferite modalitati: incarcare de fotografii, webcam, microfoane, scrierea de texte personale, insa acest statut de utilizator se substituie celui de fiinta umana pentru ca nu stii niciodata daca celalalt cu care interactionezi este adevarat…sau poate altceva. Sau poate altcineva decat crezi tu. Si aici intervine un alt aspect, cel al increderii, incredere pe care poti s-o simti numai cand ai de-a face cu un prieten.

Insa, exista anumite momente cand, din aceasta mare de relationari pasagere si contacte, se intampla ca unele dintre ele sa fie mai profunde, ca cei doi utilizatori sau membri ai unei comunitati virtuale sa inceapa apurta conversatii care nu se raporteaza doar la cateva schimburi de replici sau comentarii in legatura cu un anumit text postat. Ma refer aici la inceperea unui tip de relatie pe messenger, cu tot ce implica aceasta: nesiguranta, mult teatru, incerci sa pari ceea ce nu esti (poti sa faci asta) pentru ca celalalt nu te vede si nu te aude, o incredere nu stiu de unde venita…si toate pe care le stiti deja foarte bine. Altceva vreau sa punctez aici!

Diferente de impresii
Atunci cand cei doi se inteleg de minune, sa spunem un el si o ea, si fac marele pas de a se intalni. Aici este foarte interesant, si ma refer la contextul situational de la nivelul primei impresii , mai exact la diferenta intre prima impresie aparuta intre persoane total straine una fata de cealalta (cazul cunoasterii printr-un prieten comun sau al blind-date-ului) si cea aparuta intre cele doua persoane din cazul nostru, care au vorbit multe deja, dar nu s-au vazut niciodata „pe viu”. Prin ce se aseamana cele doua situatii? Dorinta lor de a se vedea, contextul primei intalniri si primul contact senzorial, nonverbal. Deosebiri? De fapt e una foarte importanta, din care îsi fac aparitia si celelalte: existenta unei imagini, ce tine de perceptii, pareri, prejudecati si atitudine, pozitive deja formata a celor doi, unul despre celalalt.

Gesturi si disonanta
In acest moment intra in discutie comportamentul nonverbal si perceperea acestuia de catre cei doi. Mereu, in explicarea acestor situatii, imi palce sa iau cazul nefavorabil pentru ca este cel mai des intalnit si s-ar putea sa vi se intample chiar voua.

Socoteala de acasa nu se potriveste cu cea din targ (sau parc, cafenea, ceainarie, bar constant utilizat etc.) şi, în cel mai bun caz, este posibil ca in primele momente si din primele gesturi pe care le face persoana opusa ( un zambet fortat, postura „a te face ca ploua” cand deja te-a vazut, strangerea de mana si nu pupatul pe obraji si chiar imbratisatul etc.) sa simtiti un oarecare disconfort. Pentru a ma ajuta in explicatie si pentru a putea continua in aeeasi nota, fac apel acum la o cunoscuta abordare teoretica din psihologia sociala, teoria disonantei cognitive a lui Leon Festinger, sperand sa nu fiu prea didactic. Una dintre sursele principale de disonanta, adica nepertinenta, ete aceea a cazului nostru, raportul dintre experienta trecuta si experienta prezenta (incongruenta intre oa asteptare si un fapt). Astfel, „existenta disonantei este psihologic inconfortabila; din aceasta cauza, ea va motiva persoana in incercarea de a reduce disonanta pentru a atinge consonanta (…). Tot incercand sa reduca disonanta prezenta, persoana va evita in mod activ situatiile si informatiile care ar putea sa amplifice disonanta” (Leon Festinger „A Theory of Cognitive Dissonance). Prin urmare, noi avem acea perceptie buna, pozitiva care este bombardata de mici elemente nonverbale disonante, ceea ce ne produce o stare de disconfort psihic pe care celalalt o poate simti sau nu. Insa, pentru ca acea tensiune de ordin negativ sa dispara, sistemul nostru psihic al atentiei se va concentra numai asupra gesturilor care vor fi pe potriva preconceptiei noastre, insa creierul si ochii vor continua sa memoreze si analizeze, fiind ignorate astfel semnale importante cu privire la adevarata personalitate a individului de langa noi.

As vrea sa spun, in final, ca nu blamez psihicul nostru pentru aceasta dovada terapeutica a diminuarii disconfortului, dar activitatea este doar pe termen scurt, pe cand acea persoana poate sa va devina mai mult decat…cunostinta. Sunt situatii in care, ajunsi acasa, dupa o astfel de prima vedere, simtiti ca ceva nu a fost in regula, dar de obicei puneti asta pe seama emotiilor de inceput, poate din cauza a ce ati baut sau mancat, acordati o cauza externa mereu. Femeile au aceasta „intuitie” mult mai pregnanta pentru ca ele pot decodifica elemente ale nonverbalului mai bine decat barbatii. Asa ca aveti incredere in aceasta sensibiliate a voastra!

Pentru a va pune in garda asupra neintelegerilor aparute in comunicarea nonverbala interculturala, vreau sa arat in continuare ca factorul cultural joaca un rol extrem de important in codificarea si decodificarea mesajelor nonverbale transmise de indivizi apartinand unor culturi si societati diferite.

Ce semnificatie au gesturile simple in diverse culturi?

Cand ma refer la relativism cultural nu am in vedere culturi, in sesnul de cuantum al traditiilor, obiceiurilor, cutumelor si modurilor de gandire, opuse cum ar fi una de tip occidental si una din nord-vestul Africii sau amazoniana.

Datul din cap
Pot exista diferentieri in ceea ce priveste un anumit reglator, cum ar fi datul din cap. La romani se realizeaza de jos in sus pentru aprobare si de la stanga la dreapta pentru infirmare. In schimb, la bulgari sau turci miscarile de aprobare si infirmare sunt exact invers. Va dati seama ce confuzie s-ar produce intre dumneavoastra  si vecinul nostru bulgar daca ceea ce spune nu coincide cu modul de intelegere avut de noi a respectivei miscari din cap! Ati crede ca va minte sau va ia peste picior.

Emblema OK
Sa luam, de exemplu, cunoscuta si des uzitata, in cultura americana si europeana, emblema OK. Majoritatea indivizilor stiu ca lipirea varfurilor aratatorului si degetului mare, formand un cerc, iar celelalte trei degete fiind indepartate unul de celalalt, au o semnificatie pozitiva, de aprobare, de lucru sau actiune bine facut/a. Insa, contrar acestei interpretari atat de raspandite, gasim in sudul Italiei, in Sicilia, acelasi gest al mainii, numai ca cele trei degete sunt lipite, insemnand : “tu sei un nullo e io ti voglio ammazzare” (esti un nimic si vreau sa te omor). Intuiti ca acel zero format de aratator si degetul mare vrea sa reprezinte nulitatea individului, iar degetele ce sunt lipite au forma unei securi. Tot aceasta emblema are in anumite regiuni din Franta conotatii sexuale, daca nu vulgare…

Mana care vorbeste

Tot in Italia obeservam un gest al mainii foarte intrigant prin multitudinea de sensuri avute. Vorbesc de impreunarea varfului degetului mare cu cel al aratatorului si al degetului mijlociu, iar celelalte fiind aduse spre interiorul palmei. Mana fiind asa, capata o miscare de balansare inainte-inapoi din incheietura. De obicei se folosesc amandoua mainile. Semnificatiile sunt variate: neliniste, fronda, dezacord, ruga, explicatie, chiar si entuziasm. Acest gest poate fi intalnit si in alte societati, insa este folosit numai in cazuri singulare, cum ar fi la noi apostrofarea copilului cand greseste, dar atunci se observa ca incheietura este rigida, miscarea facandu-se din cot. Aceasta impreunare a celor trei degete mai poate fi remarcata la ortodocsi cand se inchina.

Fara vorbe…dar zambind

Am ales doar cateva exemple, insa voi continua in aceeasi nota cu articolele viitoare. Acum, in sprijinul ilustratiilor de mai sus si al deosebirii culturale in ceea ce priveste comportamentul nonverbal, doresc sa va destind printr-o intamplare, nu stiu daca reala sau nu, insa destul de emblematica. Un fost prizonier de razboi italian, avand pieptul plin cu decoratii, accepta sa i se ia un interviu de catre un tanar gazetar cu privire la traiul in prizonierat. Acest batranel era faimos prin darzenia de care a dat dovada in a nu divulga secrete militare. Gazetarul intreaba: “Domnule, am auzit ca v-au torturat groaznic. Asa este?”. Batranul : “Inimaginabil, domnule, ingrozitor!” “Si cum de nu ati spus nimic?”. Batranul, putin iritat: “ Pai daca aveam mainile legate la spate…”

Adrian Samoila

Stiti cu siguranta ca de multe ori comunicarea nonverbala este denumita in limba engleza “body language”. Oare de ce? Pentru ca printre primele elemente nonverbale pe care noi le observam la ceilalti se afla corpul, iar prin miscarile lui noi comunicam gandurile, sentimentele intr-un mod sistematic. V-ati uitat la clientii vostri care folosesc miscarile mana-fata pentru a-si sustine barbia sau pentru a-si atinge fata? Acest gest v-ar putea arata ca acestia se gandesc pentru a cumpara produsul respectiv, dar au un dubiu sau nu sunt convinsi de ceva.

V-am dat acest exemplu pentru a intelege de ce este necesar sa stim sa descifram gesturile persoanelor cu care interactionam. Exemplul de mai sus poate fi un semn foarte important pentru voi, ca si vanzatori, pentru a face o miscare inainte ca posibilul client sa plece si sa ii indepartati practic toate indoielile, pregatind terenul pentru vinderea produsului. Dar haideti sa vedem cate tipuri de gesturi exista si cum putem sa le folosim sa ne maximizam comunicarea in mediul de afaceri.

Cate tipuri de gesturi exista?

Dupa specialistii americani Paul Ekman si Wallace V. Friesen exista urmatoarele cinci tipuri de gesturi: a) emblemele- gestul OK, semnul facut pentru oprirea unei masini sunt cateva exemple de embleme, care sunt elemente nonverbale al caror inteles este cunoscut de majoritatea membrilor grupului social si sunt folosite intentionat pentru a transmite anumite mesaje; b) ilustratorii- cand vrem sa aratam ca un obiect are forma rotunda si descriem un cerc cu ajutorul mainii, fiind acele elemente nonverbale care insotesc si completeaza mesajul verbal; c) expresiile faciale- prin care exprimam starile noastre afective; d) reglatorii- ii folosim atunci cand dam din cap, cand ne directionam privirea spre cei cu care comunicam, ei ne ajuta in mentinerea si controlarea interactiunii cu interlocutorii nostri; e) adaptorii- acele gesturi stereotipe pe care le facem in conditii de concentrare sau tensiune psihica (rasucirea unor suvite de par, departarea paharului cu apa, etc.).

Ceea ce este interesant de observat este faptul ca anumite grupuri socio-profesionale (cum ar fi oamenii de afaceri, brokerii, stewardesele) si-au dezvoltat propriile lor embleme, care le ajuta sa isi inlesneasca comunicarea, dar care contribuie si la construirea unei anumite identitati a acelui grup. Practic, cunoscand particularitatile gestuale ale acestor comunitati, poti recunoaste cu usurinta care sunt persoanele care fac parte din cadrul lor.

Gesturile pot fi grupate si dupa partile corpului cu care noi le executam si putem intalni astfel gesturi realizate cu mainile, cu capul, cu trunchiul si cu picioarele. Daca vrem sa mergem mai in amanunt, gesturile realizate cu mainile pot fi descompuse in gesturi facute cu degetele, cu palmele, cu pumnii si cu bratele. Desigur, nu avem acum spatiul necesar pentru a detalia fiecare tipuri de gesturi in parte, dar acest deziderat poate fi subiectul unui alt calup de articole, care sa se concentreze doar pe gesturile care pot realizate cu partile corpului. Simpla lor trecere in revista este suficienta pentru a arata care este complexitatea elementelor nonverbale ale corpului si pentru a ne constientiza necesitatea cunoasterii interpretarii lor.

Care este rolul gesturilor in comunicare?

Rolul acestui articol este acela de a scoate in evidenta importanta gesturilor in comunicare si as dori sa detaliez in cadrul lor unul din gesturile cele mai intalnite in lumea de afaceri: gestul strangerii de mana. Sunt cateva strangeri de mana de baza pe care le voi prezenta in continuare, dar ce este important de urmarit este orientarea palmei celui cu care dam mana in momentul stangerii ei. Astfel, putem avea trei feluri de strangere a mainii: a) in spirit de dominare, in care palma este orientata in jos; b) de la egal la egal, palma este perpendiculara; c) de supunere, in care palma este orientata in sus.

Daca intalnim situatia in care o persoana incearca apucarea cu ambele maini a mainii celuilalt, aceasta doreste sa inspire incredere, onestitate. Insa daca o face cu cineva cu care se intalneste pentru prima data sunt sanse mari ca acesta sa se simta intimidata, fiind un gest extrem de intim. Este indicat sa ne ferim de strangerea de mana “peste mort” (mana foarte fleasca), deoarece denota slabiciune de caracter si nehotarare. Strangerea brutala a incheieturii degetelor este folosita de oamenii agresivi si tot acestia folosesc intinderea unui brat rigid pentru a-i tine la distanta pe ceilalti.

Dar pentru a avea succes in viata de afaceri este necesar sa fie corelate toate aceste gesturi: o postura deschisa, cu bratele pe langa corp, cu palmele orientate in sus (sinceritate), cu corpul orientata catre persoana din fata voastra, o strangere de mana de a egal la egal si …sa nu uitam, un zambet sincer!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Veti fi uimiti ca aproape 90% din informatiile care se transmit intre doi oameni fata in fata sunt nonverbale. Asta inseamna ca avem doar 10% din comunicarea verbala pentru a avea impact asupra celorlati. Acest lucru trebuie sa ne bucure. Cum asa? Pentru ca veti realiza cat de mult va poate ajuta citirea semnalelor corpului.

De ce exista o sectiune dedicata “miscarilor corpului”?

Tocmai in scopul invatarii cum sa cititi semnalele nonverbale a fost creata sectiunea “miscarile corpului” sau kinezica din cadrul revistei noastre online. Dar ce este kinezica? Este studiul comunicarii care se bazeaza pe miscarile corpului nostru ce vor fi observate cu ochiul liber in interactiunile fata-in-fata. Semnalele transmise cu ajutorul corpului (prin gesturi, postura) pot fi exagerate sau aproape imperceptibile.

Parintele kinezicii este Ray L. Birdwhistell, care si-a adus un aport semnificativ in analiza comunicarii nonverbale. As dori sa mentionez doar unul din meritele sale principale si anume acela de a fi scos in evident ca nici un semnal corporal nu are semnificatie separata de alte semnale si de context. Ce inseamna acest lucru?

Imaginati-va ca gesturile precum cuvintele unei limbi straine. Un singur gest pe care il facem este ca un singur cuvant. De aceea, este dificil sa intelegem ceea ce o persoana doreste sa exprime nonverbal doar plecand de la un singur semnal corporal si ignorand contextul in care se intampla.

De exemplu, ganditi-va ca sunteti in situatia de a intervieva un candidat pentru un post de agent de vanzari. Observati ca aceasta persona se foieste pe locul in care sta. Aceasta miscare corporala singular nu poate exprima prea mult. Dar daca aceeasi persona evita contactul vizual direct, isi tine mainile in zona gurii, isi atinge foarte des fata si se foieste pe scaun, avem toate sansele sa descoperim ca acea persoana nu este una onesta.

De ce vorbim despre fascinatia acestui domeniu al miscarilor corpului?

Si mai ales ce o sa regasim in articolele scrise in aceasta sectiune? Mesajele transmise de miscarile corpului nostru (fie prin pozitia sa, fie prin gesturile facute cu mainile, picioarele) ne ajuta sa ne indeplinim cu succes obiectivele din viata personala si profesionala. Vrem sa transmitem incredere? Autoritate? Integritate? Le putem obtine cu mare usurinta daca vom acorda atentie miscarilor corpului nostrum, care ne pot trada sau din contra propulsa!

Drd. Mihaela Liliana Stroe

Stiati ca aproape 90 % din totalul comunicarii noastre contine elemente nonverbale? Daca asa stau lucrurile, sunt convinsa ca va intrebati de ce oare s-a mai inventat limbajul vorbit, atata timp cat tot nonverbal comunicam cel mai mult, fie ca este vorba despre viata de afaceri, fie despre viata de zi cu zi!

La ce ne ajuta comunicarea nonverbala?
Mesajele nonverbale ne ajuta sa facem o prima impresie buna in timpul unui interviu de angajare, sa sustinem o prezentare de succes prin captivarea atentiei auditoriului sau ne sprijina sa incheiem o tranzactie avantajoasa pentru ca am reusit sa-i convingem pe cei din fata noastra ca meritam sa fim partenerii lor de afaceri. Cum? Poate pentru ca am emanat nonverbal exact acea incredere si stapanire de sine pe care partenerii de afaceri o cautau in noi. Insa motivele si semnalele corporale pe care le putem emite pot fi multiple.

Stiti cu siguranta ca vizualizarea miscarilor corpului este motivul pentru care o vanzare fata in fata este mai avantajoasa decat una la telefon in care folosim numai aproximativ 40 % din intregul nostru potential de comunicare si anume, cuvintele si elementele nonverbale de paralimbaj (intonatie, ritmul vocii, tonalitate, etc.). Ce se intampla? De cate ori noi comunicam cu ceilalti reactionam la ceea ce este spus, auzit sau vazut. Dar de fapt, in afara de acestea, mai exista ceva foarte important, caruia nu ii acordam deloc atentie: mesajele nonverbale ale corpului nostru care pot comunica cat 1000 de cuvinte la un loc!

Care este rolul limbajului corpului in afaceri?

Care este rolul comunicarii noverbale in afaceri? Este necesara cunoasterea sa? Trebuie sa ii acordam atentie? Raspunsul la toate aceste intrebari este un “Da” hotarat, deoarece intr-o intalnire de afaceri sau o negocire, in semnarea unui contract sau intr-o aparitie media, comportamentul tau nonverbal comunica celorlalti ce fel de om esti, cat de educat esti, care sunt emotiile tale, care sunt interesele tale, cat de mult te apreciezi si lista ar putea continua la nesfarsit.

Pentru a avea o afacere de succes si a-ti crea relatii interpersonale de succes limbajul corpului este esential, deoarece de foarte multe ori noi nu exprimam in cuvinte exact ceea ce simtim. Insa corpul nostru transmite clar ceea ce simtim si astfel scoate la iveala cele mai secrete ganduri sau sentimente ale noastre, care pot fi “citite”, decodificate de catre cei din jurul nostru si pot fi folosite impotriva noastra. De aceea, de foarte multe ori, atrag atentia asupra importantei descifrarii comunicarii nonverbale, in special in zona de business. Orice informatie in plus, oricat de mica ar fi, chiar si o strangere de mana ferma sau “de peste mort”, lipsa privitului in ochi, frecarea pixului, a inelului sau a ceasului (de cele mai multe ori actiuni involuntare), descriu fidel care este “zbaterea” interiora sau emotiile persoanei din fata noastra.

Postura corpului tradeaza!

Deprinderea tainei de a “citi” mesajele corporale ale celor cu care interactionam zilnic in zona de business nu este complicata. De fapt, este la indemana oricui pentru ca, in functie de context si de alte semnale nonverbale pe care trebuie sa le avem in vedere pentru o decodificare fidela, putem observa comportamentele oamenilor si remarca cum se comporta in diferite situatii. Sa luam drept exemplu concret postura.

Fiecare dintre noi avem o anumite postura pe care ne-o dezvoltam in urma obiceiurilor noastre de-a lungul anilor. Unii dintre noi au umerii drepti si capul indreptat inainte, altii au umerii cazuti si merg ca si cum ar cara o imensa povara in spate. Sunt doar doua cazuri concrete folosite pentru exemplificare, care insa nu exclud si existenta altora. Ce doresc sa exprim de fapt?

Postura celor din fata noastra ne poate indica felul in care putem sa ii abordam pe acestia: daca cineva ar sta cu umerii cazuti, cu bratele incrucisate si aplecat intr-o parte, va parea nepregatit pentru sarcina care urmeaza sa i se dea sau este dezinteresat fata de ceea ce noi dorim sa ii propunem. Insa daca aceeasi persoana ar sta cu umerii drepti, cu capul sus, cu bratele pe langa corp si pumnii stransi, va transmite ca este pregatita pentru orice sarcina ii vom da, fara a tine cont de dificultatea ei sau de efortul necesar pentru realizarea ei.

In urma cercetarilor psihosociologice s-a observat ca persoanele care vor sa discute si sa lucreze impreuna in mediul de afaceri se aseaza una langa cealalta. Cand discuta, oamenii prefera sa stea de o parte si de cealalta a coltului mesei, insa cand coopereaza, prefera pozitia “umar la umar”. In situatiile de competitie insa, persoanele tind sa ocupe pozitiile opuse. Ceea ce este interesant este faptul ca posturile pot deveni identice in timpul comunicarii (lucru numit congruenta) sau partial identice (doar anumite parti ale corpului sa fie orientate similar). Acest fenomen, numit si “mirroring”, este esential pentru a insleni comunicarea si pentru a obtine acordul persoanei din fata ta, deoarece copierea aproape identica a posturilor celorlalti ii asigura un grad de confort care ii predispune la concesii si acceptarea propunerilor supuse discutiei.

Concluzii

Retineti acest fenomen si incercati sa il practicati in viata voastra, fie in zona de business, fie in viata de zi cu zi, pentru a-i cunoaste efectele asupra celorlati. Cu aceasta descriere a elementelor posturii, am inceput sa punctez putin cate putin de ce este important sa cunoastem secretele comunicarii nonverbale in mediul de business. De aceea, aici am prezentat doar cateva mici lucruri legate de postura, dar vor urma informatii si despre alte secrete ale miscarilor corpului.

Drd. Mihaela Liliana Stroe