Vrei sa stii cum se creaza o prima impresie pozitiva in fata clientilor

? Vrei sa inveti sa comunici mai bine verbal si nonverbal cu clientii tai? Vrei sa trasmiti increderea ta in produsul pe care il comercializezi? Vrei sa ai mai mult succes ca vanzator? Vrei sa te cunosti mai bine?

Perioada: 17 Octombrie 2009

Durata:  1 zi
Numarul de participanti: 20
Oras: Bucuresti
Locatia: se va stabili ulterior
Taxa de participare:
•    Plata intre 28 septembrie- 5 octombrie: 400 RON (pretul este fara TVA)
•    Plata intre 5 -12 octombrie: 450 RON (pretul este fara TVA)
•    Plata intre 12- 17 octombrie: 500 RON (pretul este fara TVA)

Obiectivele cursului
a)    Identificarea elementelor nonverbale de baza pentru o vanzare reusita
b)    Constientizarea necesitatii observatiei constante in timpul unei vanzari
c)    Observarea sentimentelor, gandurilor si intentiilor persoanei din fata noastra in timpul unei vanzari
d)    Transmiterea sinceritatii, increderii si credibilitatii in timpul vanzarii
e)    Crearea unor canale de comunicare deschise prin oglindire
f)    Observarea unor elemente ce pot indica minciuna si inselatoria

Continut curs:

Modulul 1. Importanta comunicarii nonverbale in procesul vanzarii

1.    Ce este comunicarea nonverbala
2.    Rolul creierului limbic  si in vanzare
3.

  Cei 5 C esentiali intr-o vanzare (contextul, clusterii, congruenta, consistenta, cultura)

4.    Cele trei stadii necesare pentru cresterea vanzarilor (constientizarea limbajului corpului al cumparatorului, al vanzatorului, gestionarea relatiei sine- cumparator)

Modulul 2. Rolul limbajului corpului in vanzari

1. Miscarile capului transmit increderea in opinia ta despre produsul vanzarii
2. Zambetul este arma ta secreta intr-o vanzare
3. Ochii sunt oglinda emotiilor
4. Cu ajutorul gesturilor poti castiga sau pierde: tu alegi!
5. Fi ind

in contact fizic direct cu interlocutorul deschizi un canal important de comunicare: atinge-l!
6. Picioarele dezvaluie emotiile tale si gradul tau de confort
7. Limbajul corpului transmite incredere in sine si in produsul comercilizat, credibilitate si coerenta dintre cuvintele rostite si gandurile reale
8. Secrete pentru a fi coerent si congruent cu tine insuti, declansand astfel in celalalt incredere, dorinta de comunicare si de colaborare

Modulul 3. Cele mai bune tehnici nonverbale in vanzari

1. Construirea raportului
2.

Puterea personala
3. Observarea indiciilor de incongruenta si incoerenta (minciuna, inselatorie, etc.)

Modulul 4. Foloseste practic puterea limbajului corpului in fiecare faza a procesului vanzarii

a)    Pregatirea
b)    Deschiderea
c)    Analiza nevoilor
d)    Prezentarea
e)    Tratarea obiectiilor
f)    Inchiderea

Cui se adreseaza

Cursul se adreseaza specialistilor in vanzari, directorilor si agentilor de vanzari, managerilor, liderilor de grupuri si echipe, specialistilor in marketing si customer service, consultantilor, etc.

Beneficiile tale 

”Poti sa ai tot ce iti doresti in viata daca doar le dai altor oameni suficient din ceea ce isi doresc ei!” – Zig Ziglar

Clientii simt cand au de a face cu oameni onesti si dornici sa ajute prin oferta lor. Care este motivul? Pentru ca in momentul in care vanzatorul ii ajuta sa isi atinga obiectivele, ei sunt de acord sa-l ajute pe vanzator la randul lor, oferindu-i banii lor. Lasand o impresie grozava, clientii isi aminti de tine!

…si alte beneficii:

Dezvoltarea capacitatii de vanzare
Sporirea performantei
Intarirea increderii in sine
Crestrea credibilitatii

Ce vei castiga daca participi la acest curs?
- Cresterea vanzarilor pe termen mediu si lung
- Vei descoperi cum fiind sincer si increzator vei vinde de la sine
- Emotiile despre cum si in ce fel vei fi privit de potentialii clienti vor disparea. Vei fii tu insuti!
- Potentialul cumparator iti va acorda increderea sa din primele minute
- Vei stii sa ocolesti jocurile celorlati
- Vei stii sa observi incorentele din vorbele si comportamentele celor cu care interactionezi
- Vei lucra personal pe situatiile tale concrete
- Vei stabili impreuna cu trainerii tai planul tau personal de lucru

Metode training:
-    participare interactiva
-    discutii de grup
-    demonstratii
-    exercitii practice
-    jocuri de rol cu feedback din partea colegilor si trainerilor
-    coaching individual
-    exercitii de dezvoltare personala

Trainer:

Drd. Mihaela Liliana Stroe (www.mihaelastroe.ro) este specialista in comunicare nonverbala, trainer, speaker motivational, autor si expert in profiling. Absolventa a Facultatii de Sociologie si Asistenta Sociala din cadrul Universitatii Bucuresti, detine un master in comunicare si opinie publica acordat de Universitatile din Bucuresti si Trieste/ Italia, iar acum isi pregateste doctoratul in comunicare nonverbala. A creat prima revista online din Romania dedicata comunicarii nonverbale, Nonverbal Magazine (www.nonverbal.ro).

A urmat specializari avansate in comportamentul nonverbal la Centrul de Studii si Cercetari in Comunicare Nonverbala din Gorizia/ Italia. Este consultant Human Synergistics din US pentru instrumente de analiza si diagnoza organizationala, trainer si facilitator acreditat de Advanced People Strategies din UK pentru programe de Leadership and Management.

Invitat special:
Nusa Bugeac (www.nusabugeac.ro) este absolventa a Facultatii de Psiholgie a Universitatii Titu Maiorescu din Bucuresti. Din 2003 este specializata in Mangementul relatiilor interumane- metoda E.S.P.E.R.E (creata de psihosociologul francez Jacques Salome). Detine o diploma de Master in Programrea Neurolingvisitca recunoscuta de IANLP si este psihoterapeut specializat in terapie ericksoniana, relaxare si hipnoza, dar este pasionata si de Analiza Tranzactionala, Psihodrama, Gestalt Terapie, terapii complementare, etc.

Este specializata ca trainer, recunoscuta fiind de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei, Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor, Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului. A sustinut numeroase traininguri avand ca specialitate comunicarea in diverse companii nationale si a moderat emisiunea “Consilier de urgenta” de la National TV, fiind invitata frecvent in multe emisiuni TV ca specialist in comunicare.

Ei bine, ce inseamna asta

? Inseamna ca picioarele sunt o sursa foarte importanta de informatii, ca majoritatea persoanelor sunt inconstiente de gesturile pe care le fac cu pici oarele si ca nici odata o persoana nu va putea masca sau inventa o atitudine asa cum reuseste sa o faca prin expresiile fetei sau cu ajutorul mainilor.

Picioarele si tensiunea din timpul prezentarilor

Cu siguranta iti aduci aminte de discursurile pedagocice din timpul facultatii, asa cum iti aduci aminte si de modul in care profesorii iti prezentau cursurile respective: unii plimbandu-se prin sala iar altii vorbind de la un pupitru sau de la catedra.

Cei din urma nu faceau altceva decat sa „expuna” partile corpului pe care le puteau controla – mimica si mainile – si sa „ascunda” acele parti ale corpului pe care nu le puteau stapani si care le-ar fi dezvaluit adevaratele emotii – exact, picioarele!

Acelasi lucru se intampla si in training. Cand sunt la inceput sau cand audienta ori tema prezentarii sunt noi, trainerii au o pornire fie spre discutiile de timp „pannel” (din spatele unei catedre sau mese) fie spre a realiza prezentarea folosind un pupitru. De asemenea, nu putine sunt cazurile in care trainerul isi petrece mare parte din timpul prezentarii stand cu jumatatea inferioara a corpului dupa… suportul de flipchart.

Ancorele care iti asigura credibilitatea

Felul in care trainerii isi folosesc picioarele ofera indicii importante despre gradul lor de angajare intr-o conversatie. Atunci cand doresc sa apreciez masura angajarii unui trainer intr-o prezentare, primul loc spre care ma uit sunt picioarele si talpile.

Motivul este unul foarte simplu: picioarele pot furniza foarte multe informatii despre confortul persoanei respective deoarece sunt asociate cu impulsul primar de fuga! Cand se simt amenintati, prima reactie a oamenilor este aceea de a fugi; in timp ce isi „pregatesc” fuga fac gesturi intentionate care dau nastere la o intreaga serie de posturi… Unele dintre ele exprima dominanta iar altele anxietatea si inchiderea.

Postura paralela (sau pozitia de drepti). Este una din cele mai intalnite posturi, fiind folosita fie de trainerii care in comunicarea lor nonverbala cu publicul nu folosesc foarte mult limbajul picioarelor, fie de trainerii pe care, la inceputul prezentarii, ii incearca un usor sentiment de disconfort.Dupa cum ii spune si numele, in aceasta postura picioarele sunt drepte si paralele, apropiate unele de altele iar greutatea corpului este sustinuta in mod egal de ambele picioare.Trainerii care adopta aceasta postura – de altfel neutra ca limbaj nonverbal -  sunt deobicei „neangajati” (nu arata nici ca vor sa plece dar nici ca vor sa ramana).

Postura „calaretului” (sau a expunerii). Este o postura care acorda foarte multa credibilitate trainerului din primul moment in care este adoptata. De aici si motivul pentru care foarte multi traineri incep prezentarile din aceasta postura. In aceasta situatie picioarele sunt drepte insa talpile sunt foarte departate –  sa nu iti inchipui totusi ca ele sunt exagerat de indepartate; nu fi autorul unor momente de echilibristica! Postura calaretului este tipica pentru dominanta intrucat mareste spatiul ocupat de corp – trainerul care adopta aceasta postura cu siguranta nu vrea sa paraseasca locul respectiv pana nu termina tot ce are de spus!

Postura picioarelor incrucisate (sau a „foarfecelui”). Iti mai amintesti probabil semnificatia bratelor incrucisate… Acelasi mesaj si aceeasi atitudine este transmisa si de picioarele incrucisate. O varietate a acestei posturi este cea in care unul din picioare este indoit peste celalalt (sau in spatele lui) insa ambele transmit acelasi lucru: diconfort, dorinta de a trece timpul cat mai repede si departarea fata de audienta. Incrucisarea picioarelor este fie semnul unei vadite ne-angajari in prezentare fie efectul unei stari de tensiune ridicate… cu toate acestea trainerul nu doreste sa paraseasca acea conversatie.

Postura contrafortului este indicatorul unei atitudini degajate, relaxate, deschise a trainerului fata de audienta sau fata

de subiectul care face obiectul prezentarii.

In aceasta postura greutatea corporala se lasa pe piciorul „suport”, celalat picior jucand rol de contrafort – termenul e preluat din arhitectura catedralelor sprijinite de „contre-fortes”. Piciorul suport este drept iar cel de contrafort este fie drept fie indoit – de cele mai multe ori e indoit iar talpa e orientata spre exterior. Uneori talpa este indreptata spre o persoana sau spre directia in care trainerul va incepe sau dor

este sa se miste.

Exista insa si experti care considera postura contrafortului o postura deloc prietenoasa. Este invocat transferul greutatii corporale de pe un picior pe altul, actiune preliminara si apropiata mersului. In opinia acestora, persoana care sta in contrafort are de fapt intentia, deghizata, de a pleca.

Asadar, oamenii sunt cat de cat constienti de ceea ce fac cu mimica si ochii lor, asa ca fata nu mai este o sursa „credibila” de informatii; incepem sa stapanim din ce in ce mai bine „vocabularul” bratelor si mainilor fapt ce ne permite sa mascam sau sa imitam atitudini; totusi daca exista o parte a corpului care ne poate dezvalui imediat intentiile, aceasta este reprezentata de picioare.

In articolele viitoare vei vedea cum poti folosi limbajul picioarelor in interactiunea cu audienta, care sunt legaturile nonverbale dintre picioare si alte parti ale corpului si cum poti evalua atitudinea participantilor la training doar observandu-le postura picioarelor.

Succesul unui program de training nu este asigurat doar de modalitatea in care trainerul se misca sau de postura pe care o adopta; mult mai cruciala este capacitatea acestuia de a analiza mesajele nonverbale transmise de cea mai sincera parte a corpului – picioarele participantilor. 

Intr-un proces de comunicare poti afla daca interlocutorii tai sunt interesati sau se simt comfortabil doar observandu-le picioarele, iar pentru ca de cele mai multe ori, in timpul unui training, participantii stau pe scaun, mesajele transmise de picioarele acestora devin mult mai evidente si mult mai complexe.

Motivul pentru care cele mai reusite programe de training sunt cele in care audientei nu ii este oferita posibilitatea de a-si “ascunde” picioarele dupa mese sau birouri… Trainerul primeste in timp real mesaje si reactii nonverbale din partea audientei si poate “transforma” trainingul tinand cont de feedback-ul nonvebral primit din public.

O audienta multumita

Un participant “atins” emotional de continutul prezentarii sau de atitudinea trainerului va adopta o pozitie deschisa, intizand picioarele in directia trainerului, semn ca asteptarile i-au fost indeplinite, ca primeste ceea ce si-a dorit sau ca increderea sa in trainer a crescut considerabil.

Picioarele intinse sunt si un semn ca trainerul a trezit interesul si a captat integral atentia participantului.

Un alt semn al deschiderii fata de continutul prezentarii este “bataitul” picioarelor, gest cunoscut si sub denumirea de “picioare vesele” (Navarro, 2008) si care este o modalitate de a exprima fatis entuziasmul fata

de conceptele care fac obiectul dezbaterii.

Specific comunicarii nonverbale este incadrarea gestului in context, astfel ca va trebui sa vezi daca intr-adevar “picioarele vesele’” exprima bucuria sau este un gest de nervozitate extrema, neliniste sau chiar anxietate.

Cand stam relaxati pe scaun picioarele sunt “salvate” din a mai sustine greutatea corpului, motiv pentru care mesajele devin mai vizibile si mai evidente! Un participant interesat de discursul tau va orienta intotdeauna spre tine extremitatile picioarelor sau genunchii; un participant care se simte bine in grupul alaturi de care lucreaza in timpul trainingului va indrepta extremitatile picioarelor catre persoanele pe care le considera cele mai interesante… iar asta rezulta din tendinta noastra naturala de a ne orienta spre persoanele pe care le agreem sau in care avem incredere. Asadar merita sa vezi daca participantii tai se bucura sa te vada sau si-ar fi dorit sa fie in alta parte!

Si in training, la fel ca in orice proces de comunicare, starea emotionala a participantilor va oglindi intocmai starea emotionala a trainerului (fenomenul poarta numele de sincronizare / oglindire sau ‘mirroring’). Astfel pozitia picioarelor participantilor va oglindi perfect starea emotionala pe care o are trainerul: in cazul in care trainerul are incredere de sine si se simte confortabil in prezenta participantilor si mesajele noverbale primite din partea acestora vor fi unele de relaxare si cooperare.

Un exercitiu de credibilitate

Atunci cand te misti in fata audientei incearca sa observi modul in care participantii se intorc /se orienteaza spre tine. Situatiile posibile sunt doua: participantii se intorc cu o miscare doar din partea superioara a corpului, picioarele ramanand in aceeasi directie sau te vor urmari cu o miscare a intregului corp, orientand inclusiv extremitatile picioarelor spre tine.

In prima situatie mesajul pe care participantii ti-l transmit este unul foarte sincer si de luat in seama: “Vom fi atenti pentru scurt timp la ceea ce ne spui, dar in realitate deabia asteptam sa luam pauza”.

Atat pentru trainer cat si pentru participanti picioarele reflecta starea emotionala de moment; acesta este si motivul pentru care atunci cand participantii vor fi incantati veti putea sti asta doar analizand miscarile picioarelor.

Bibliografie recomandata

Navarro, Joe. (2008). Secretele mesajelor nonverbale- ghidul unui fost agent FBI pentru citirea rapida a oamenilor. Bucuresti: Editura Meteor Press.

vpxlherbal

Ei bine, ce inseamna asta? Inseamna ca pici oarele sunt o sursa foarte importanta de informatii, ca majoritatea persoanelor sunt inconstiente de gesturile pe care le fac cu picioarele si ca niciodata o persoana nu va putea masca sau inventa o atitudine asa cum reuseste sa o faca prin expresiile fetei sau cu ajutorul mainilor.

Picioarele si tensiunea din timpul prezentarilor

Cu siguranta iti aduci aminte de discursurile pedagocice din timpul facultatii, asa cum iti aduci aminte si de modul in care profesorii iti prezentau cursurile respective: unii plimbandu-se prin sala, iar altii vorbind de la un pupitru sau de la catedra. Cei din urma nu faceau altceva decat sa „expuna” partile corpului pe care le puteau controla – mimica si mainile – si sa „ascunda” acele parti ale corpului pe care nu le puteau stapani si care le mareau starea de anxietate – exact, picioarele!

Acelasi lucru se intampla si in training. Cand sunt la inceput sau cand audienta ori tema prezentarii sunt noi, trainerii au o pornire fie spre discutiile de timp „pannel” (din spatele unei catedre sau mese) fie spre a realiza prezentarea folosind un pupitru.

De asemenea, nu putine sunt cazurile in care trainerul isi petrece mare parte din timpul prezentarii stand cu jumatatea inferioara a corpului dupa… suportul de flipchart.

Ancorele care iti asigura credibilitatea

Felul in care trainerii isi folosesc picioarele ofera indicii importante despre gradul lor de angajare intr-o conversatie. Atunci cand doresc sa apreciez masura angajarii unui trainer intr-o prezentare, primul loc spre care ma uit sunt picioarele si talpile.

Motivul este unul foarte simplu: picioarele pot furniza foarte multe informatii despre confortul persoanei respective deoarece sunt asociate cu impulsul primar de fuga!

Cand se simt amenintati, prima reactie a oamenilor este aceea de a fugi; in timp ce isi „pregatesc” fuga fac gesturi intentionate care dau nastere la o intreaga serie de posturi… Unele dintre ele exprima dominanta iar altele anxietatea si inchiderea.

Postura paralela (sau pozitia de drepti)

Este una din cele mai intalnite posturi, fiind folosita fie de trainerii care in comunicarea lor nonverbala cu publicul nu folosesc foarte mult limbajul picioarelor, fie de trainerii pe care, la inceputul prezentarii, ii incearca un usor sentiment de disconfort.

Dupa cum ii spune si numele, in aceasta postura picioarele sunt drepte si paralele, apropiate unele de altele iar greutatea corpului este sustinuta in mod egal de ambele picioare. Trainerii care adopta aceasta postura – de altfel neutra ca limbaj nonverbal -  sunt deobicei „neangajati” (nu arata nici ca vor sa plece dar nici ca vor sa ramana).

Postura „calaretului” (sau a expunerii)

Este o postura care acorda foarte multa credibilitate trainerului din primul moment in care este adoptata. De aici si motivul pentru care foarte multi traineri incep prezentarile din aceasta postura. In aceasta situatie picioarele sunt drepte insa talpile sunt foarte departate –  sa nu iti inchipui totusi ca ele sunt exagerat de indepartate; nu fi autorul unor momente de echilibristica! Postura calaretului este tipica pentru dominanta intrucat mareste spatiul ocupat de corp – trainerul care adopta aceasta postura cu siguranta nu vrea sa paraseasca locul respectiv pana nu termina tot ce are de spus!

Postura picioarelor incrucisate (sau a „foarfecelui”)

Iti mai amintesti probabil semnificatia bratelor incrucisate… Acelasi mesaj si aceeasi atitudine este transmisa si de picioarele incrucisate. O varietate a acestei posturi este cea in care unul din picioare este indoit peste celalalt (sau in spatele lui) insa ambele transmit acelasi lucru: diconfort, dorinta de a trece timpul cat mai repede si departarea fata de audienta. Incrucisarea picioarelor este fie semnul unei vadite ne-angajari in prezentare fie efectul unei stari de tensiune ridicate… cu toate acestea trainerul este determinat sa nu paraseasca acea conversatie.

Postura contrafortului este indicatorul unei atitudini degajate, relaxate, deschise a trainerului fata de audienta sau fata de subiectul care face obiectul prezentarii. In aceasta postura greutatea corporala se lasa pe piciorul „suport”, celalat picior jucand rol de contrafort – termenul e preluat din arhitectura catedralelor sprijinite de „contre-fortes”. Piciorul suport este drept iar cel de contrafort este fie drept fie indoit – de cele mai multe ori e indoit iar talpa e

orientata spre exterior.

Uneori talpa este indreptata spre o persoana sau spre directia in care trainerul va incepe sau doreste sa se miste.

Exista insa si experti care considera postura contrafortului drept una deloc prietenoasa. Este invocat transferul greutatii corporale de pe un picior pe altul, actiune preliminara si apropiata mersului. In opinia acestora, persoana care sta in contrafort are de fapt intentia, deghizata, de a pleca.

Asadar, oamenii sunt cat de cat constienti de ceea ce fac cu mimica si ochii lor, asa ca fata nu mai este o sursa „credibila” de informatii; incepem sa stapanim din ce in ce mai bine „vocabularul” bratelor si mainilor fapt ce ne permite sa mascam sau sa imitam atitudini; totusi daca exista o parte a corpului care ne poate dezvalui imediat intentiile, aceasta este reprezentata de picioare.

In articolele viitoare vei vedea cum poti folosi limbajul picioarelor in interactiunea cu audienta, care sunt legaturile nonverbale dintre picioare si alte parti ale corpului si cum poti evalua atitudinea participantilor la training doar observandu-le postura picioarelor!

cest raspuns normal de protectie devine din ce in ce mai sofisticat, forma sa desavarsita fiind incrucisarea bratelor.

Mesajul bratelor incrucisate isi pastreaza sensul si semnificatia indiferent de momentul si de contextul in care acest gest apare. Cu atat mai mult in training, unde limbajul bratelor poate indica atat pentru trainer cat si pentru cursanti gradul de deschidere si de confort fata de subiectul dezbatut sau fata de grup.

Bratele – bariera trainerului fata de grup 

Atunci cand trebuie sa tii un training la o grupa noua de cursanti sau sa abordezi o tematica noua, in mod total inconstient vei observa ca printre primele gesturi folosite de tine se va afla si cel al ‘bratelor incrucisate’.

Un motiv ar fi acela ca, aparent, incrucisarea bratelor iti da un plus de confort fata de contextul nou in care te afli. Sincer vorbind, orice gest iti va parea confortabil daca ai si atitudinea congruenta cu acesta. Astfel daca ai o atitudine negativa, defensiva sau agresiva, incrucisarea bratelor va fi, intr-adevar, un gest confortabil; daca iesi sa te distrezi cu prietenii acelasi gest nu ti se va mai parea deloc necesar si deloc confortabil.

Aminteste-ti de fiecare data ca semnificatia mesajelor nonverbale tine atat de ‘emitator’ cat, mai ales, de ‘receptor’.  Te poti simti confortabil cu bratele incrucisate insa reactia grupului fata de tine folosind acest  gest va fi una negativa.

Ideea este cat se poate de clara – evita cat poti de mult si cu orice pret sa te prezinti in fata grupului cu bratele incrucisate … exceptand situatiile in care intentia ta este de a arata ca nu vrei sa participi la ceea ce se intampla.

Studiu de caz

Pentru a observa in timp real care este impactul asupra grupului atunci cand trainerul foloseste gesturi din ‘familia’ bratelor incrucisate iti propun sa faci urmatorul exercitiu cu grupul tau.

Primul pas este sa imparti cursantii in doua grupe: Grupa A si Grupa B. Alege un subiect de discutie care sa fie relativ nou si cu un continut nu foarte usor de retinut (spre exemplu, eu am folosit ca subiect ‘Invatarea la adulti’).

Invita ‘in scena’ doar Grupa A si dezbate cu ei tema aleasa, tu tinand bratele incrucisate pe toata perioada dezbaterii.  La final foloseste un chestionar prin care sa evaluezi rata de retentie a informatiilor de catre cursanti si atitudinea lor fata de trainer.

Grupa B va urma exact acelasi proces (dezbatere si evaluare) insa pe tot parcursul dezbaterii fii cat se poate de natural (nu folosi gesturi in exces). Anticipezi rezultatele?

Concluziile de pana acum ale acestui exercitiu arata ca participantii grupelor A au invatat si au retinut cu pana la 38% mai putin decat participantii grupelor B, lucru datorat atitudinii inchise si inabordabile pe care trainerul o exprima prim incrucisarea bratelor.

Mai mult, participantii din grupele A au avut o opinie foarte critica asupra temei alese si trainerului.

Motivul este simplu: atunci cand vorbesti in public si bratele tale sunt incrucisate, credibilitatea ta scade dramatic.

Exercitiul demonstreaza ca un cursant al grupei A nu doar ca este mai putin receptiv si mai mult critic, insa acorda si mai putina atentie la ceea ce se discuta. Acesta este si motivul pentru care in multe sali de conferinta participantii sunt intampinati de … scaune cu manere pe care acestia sa isi relaxeze bratele.

Un clasament dupa gradul de expresivitate arata ca, dupa fata, cele mai expresive parti ale corpului sunt mainile. Avand un numar de 27 (!) de oase, mainile sunt partile corpului care ne permit cel mai mult sa controlam mediul in care traim sau ne desfasuram activitatea – inclusiv mediul reprezentat de o sala cu public.

Exista chiar si teorii care considera limbajul mainilor ca fiind sursa care a stat la baza protolimbajului (prima forma de limbaj folosita de om). Limbajul mainilor si comunicarea verbala s-au aflat intotdeauna intr-o relatie de co-ocurenta sau co-expresivitate; de fiecare data cand comunicam ne folosim intr-un fel sau altul mainile (inclusiv atunci cand vorbim la telefon !).

In articolul de fata vom vedea exact cum putem deveni constienti de mesajele pe care mainile noastre le transmit in timp ce noi… vorbim.

Sunt traineri care au obiceiuri teribil de “nesanatoase” care pornesc de la inchiderea si deschiderea unui marker la jocul cu nasturii sau cu parul, ori cu introducerea si scoaterea mainilor din buzunar. Toate aceste ticuri nu sunt neaparat in detrimentul trainerului atunci cand audienta este foarte concentrata asupra mesajului si informatiei insa daca exista vreun motiv ca atentia audientei sa fie distrasa, astfel de gesturi pot fi suparatoare.

Gesturile de (sus)tinere cu palmele

Palmele tinute in forma de cupa sunt cel mai adesea folosite atunci cand vrei sa protejezi o idee, cu atat mai mult cu cat gestul este folosit in mod constient. Atunci cand gestul “de cupa” este folosit in mod inconstient el poate oferi audientei o informatie foarte pretioasa: ideea pe care o expui este foarte fragila si poate fi usor atacata/contrazisa!

Gestul cu ambele palme, formand o cupa mai mare, poate fi folosit atunci cand vrei sa adaugi emfaza ideii transmise sau, inconstient, atunci cand mesajul transmis este exagerat. Acelasi gest, insa indreptat spre audienta poate transmite mesajul de “a oferi” ceva audientei (o informatie).

Nu recomand ca in timpul unei prezentari sa tii in mana vreo “ustensila” de genul obiectelor de scris (markere, pixuri) sau diverse materiale pe care le folosesti in activitatile trainingului. Pe langa faptul ca jonglarea cu astfel de obiecte distrage atentia, ele indica si o atitudine rezervata/inchisa fata de audienta. Asa ca va trebui sa gasesti alte metode de a-ti descarca energia si emotiile!

Palmele nu intotdeauna transmit mesaje paralele/simetrice; sunt situatii in care palmele transmit mesaje diferite.

Spre exemplu o palma se poate transforma intr-un pumn iar cealalta palma il poate acoperi, oprind astfel un impuls agresiv.

Chiar si asa audienta nu va trece cu vederea acest gest, iar mentinerea sau folosirea lui excesiva va determina oamenii din sala sa fie din ce in ce mai putin cooperanti si din ce in ce mai suspiciosi in ceea ce priveste informatia pe care o transmiti.

Gesturile de control cu palmele

Atunci cand vrei sa exerciti un control limitat asupra audientei este suficient sa folosesti gesturi care sa aiba la baza orientarea palmei spre podea. Acest gest restrange sau limiteaza, figurativ, puterea de exprimare sau de manifestare a audientei.

Acest gest poate fi privit de audienta ca fiind autoritar (“Opreste-te acum!”) sau ca fiind o solicitare (“Te rog sa incetezi.”). Gestul insa nu trebuie folosit excesiv de trainerii care inca nu sunt foarte experimentati in managementul audientei. Nu de putine ori astfel de gesturi sunt percepute de audienta ca fiind mai mult agresive decat autoritare.

Palmele orientate cu spatele catre audienta sunt percepute ca o bariera intre public si trainer avand conotatia de a “impinge” persoanele din public cat mai departe. Acest gest de inchidere si distantare este perceput mult mai rapid de catre audienta decat cel de orientare a palmei spre podea.

Gesturi de modelare cu palmele

Palmele pot fi instrumente foarte eficiente de “modelare”a aerului. Un trainer poate reda cu ajutorul palmelor forme geometrice, siluete si diverse metafore vizuale, literalmente, din… nimic. Partea laterala a palmei poate fi folosita si ca un cutit imaginar iar miscarea acestuia in plan vertical sau orizontal poate sugera oprirea oricarei activitati sau intreruperea unei idei.

Iti amintesti probabil momentul in care ai hotarat sa pui punct unei runde de aplauze si ai folosit astfel de gesturi.

Atentie! “Taieturile” pot indica si agresivitate, mai ales atunci cand sunt cuplate cu o mimica agresiva sau cu gesturi care exprima o oarecare nervozitate (frecarea palmelor, pocnirea degetelor, formarea unui pumn). Astfel de gesturi pot indica insa si hotarare/decizie atunci cand o problema/idee este “transata” punct cu punct.

Mitul #4 Orice ar fi, misca-te!

Pornind de la premisa ca oamenilor le place sa simta energie, unii traineri transforma prezentarea intr-un adevarat maraton. Este adevarat ca miscarea are un rol foarte important in captarea atentiei publicului si mentinerea acestuia conectat la informatia venita dinspre trainer; insa ca orice instrument, si miscarea are regulile sale.

Un trainer care se ‘plimba’ dintr-o parte in alta a salii de conferinta nu numai ca starneste dezinteres, dar si oboseste foarte mult. Ca orice ‘arma’ nonverbala, miscarea trebuie sa respecte congruenta cu mesajul transmis. Astfel, e mult mai avantajos ca in momentul cand vrei sa subliniezi o idee sa faci cativa p as

i spre audienta decat, indiferent ce ai spune, sa te misti dintr-o parte in alta a salii. Myth Busted!

Mitul #5 93% din ce comunicam se realizeaza nonverbal (?)

93% din ce comunicam se realizeaza nonverbal. Toat? lumea stie asta!

Eu, personal, am pierdut sirul trainingurilor si seminariilor in care am auzit aceasta fraza.

Nu mai vorbim de carti, articole, site-uri unde fraza cu pricina reprezinta ‘regula de aur’ a discursului public.

Experimentul care sta la baza acestui mit (si care il care ca protagonist pe Albert Mahrabian, un cercetator american al anilor ’70) a conchis ca impactul unui proces de comunicare este redat in propor?ie de 55% de limbajul nonverbal, 38% de limbajul paraverbal si doar 7% de cuvintele folosite.

Suna impresionant…nu-i asa? Problema e ca nu este deloc adevarat! O transpunere in viata reala a acestui experiment ar da de inteles ca ne-am putea face intelesi in proportie de 93% chiar si fara cuvinte. Incercati experimentul urmator: rulati o secventa de film intr-o limba straina, eliminati sunetul si incercati, apoi, sa descifrati tainele comunicarii. Ar trebui ca macar 55% din procesul de comunicare sa il intelegeti perfect… E imposibil!

Nici experimentul si nici cercetatorul american nu sunt de vina! De fapt, vina apartine celor care au interpretat experimentul… si au omis doua cuvinte: ‚when incongruent’ (n.a. cand sunt incongruente).

Asadar, proportiile sunt adevarate doar atunci cand gesturile si vocea (93%) sunt incongruente cu mesajul transmis (7%).

De exemplu, atunci cand un candidat la presedintia Planetei Marte spune in campanie electorala ca taxele pe venit vor fi mai mici, iar in acelasi timp isi departeaza mainile de corp (gest care semnifica ‚mai mare’), produce automat si involuntar incongruenta intre mesaj si gesturi. Asadar daca te vei afla la un training sau vei citi un articol unde se spune ca “93% dintr-un proces de comunicare se realizeaza nonverbal” ar fi bine sa te gandesti de doua ori in ceea ce priveste credibilitatea trainerului sau autorului. Myth Busted!

Mai este inca un mit si anume acela ca doar unele persoane pot deveni traineri sau speakeri foarte buni. Daca si voi credeti asta, dati-mi voie sa va spun, pentru ultima oara in acest articol, Myth Busted!

In articolele ce vor urma ne vom pune la treaba mintile si corpurile pentru a deveni traineri cu adevarat profesionisti. Va fi nevoie de timp, de mult efort, de multa vointa; insa experientele pe care le vom parcurge impreuna ne vor duce din ce in ce mai aproape de aceasta pasiune numita training.

Legatura dintre trainer si limbajul corpului este, de cele mai multe ori, una de tip ‚sine-qua-non’ dat fiind ca majoritatea trainerilor se bazeaza – in efortul lor de a transmite o informatie sau de a genera o schimbare – pe abilitatile lor de a comunica nonverbal.

Articolul de astazi marcheaza inceputul unei incursiuni interesante in culisele comunicarii non-verbale in training; incursiune care ne va permite sa abordam comunicarea nonverbala atat din perspectiva trainerului cat si a participantilor.

Despre comunicarea nonverbala  in procesele de formare se scriu carti, articole, se tin seminarii si conferinte.

Exista mentori pentru comunicare nonverbala in training, exista ‚coach’, exista ‚guru’… Totusi unele din sfaturile si recomandarile menite sa ajute un viitor trainer, un debutant sau chiar un trainer experimentat se dovedesc a fi doar mituri.

Majoritatea ‚miturilor’ despre limbajul corpului in training vizeaza capacitatea personala de a doza emotiile si tensiunile pe care, in mod fieresc, orice persoana le are atunci cand este nevoita sa tina un discurs/prelegere/prezentare in fata unei mase de oameni.

De ce? Pentru ca un studiu realizat in anii ’70 în SUA a scos la iveala cea mai mare frica a omenirii: frica de a vorbi in public.

Conform studiului 41% dintre persoanele participante se fereau sa vorbeasca in public, in timp ce, aceleasi persoane se temeau doar in propor?ie de 19% de moarte.

Mitul #1 Invata prezentarea pe de rost!

Unul dintre cele mai auzite – si totodata – nepracticate sfaturi din aria trainingului este urmatorul: Invata-ti prezentarea pe de rost. Daca sunteti tentati sa puneti in practica acest sfat, iata cateva informatii care ar trebui sa va puna pe ganduri.

Ce faceti daca uitati unde ati ramas? Ce faceti daca, din cauza emotiilor, pierdeti sirul ideilor? Daca cineva din public va intrerupe sau va pune o intrebare, stiti sa reluati ideea? Se admite sa memorati ideile principale dintr-o prezentare atunci cand toata prezentarea se desfasoara contra-timp sau cand sunteti nevoiti sa tineti aceesi prezentare de mai multe ori, la grupuri diferite.

In alte situatii, memorarea pezentarii poate aduce situatii neplacute ?i poate distruge din credibilitatea vostra ca trainer. Nu cititti textul de pe niciun suport ? Si nu memorati. Myth Busted!

Mitul #2    Evita contactul vizual cu multimea ?!
Un alt sfat ‚primit’ in cursurile si seminariile dedicate comunicarii nonverbale in training sugereaza evitarea contactului vizual cu grupul/multimea.

Sfatul poate fi formulat in felul urmator: Stabileste un punct imaginar deasupra multimii si vorbeste in directia respectiva. Ideea de la baza acestui sfat e ca, din moment ce oamenii aflati in fata ta sunt cei care iti provoaca sentimentul de panica, ai putea – pur si simplu – sa nu ii privesti. Fals.

Contactul vizual in timpul unui training sau a unei prezentari este hotarator. Acest tip de interactiune cu grupul permite trainerului sa observe ce reactii produce informatia furnizata de el in randul participantilor si este o modalitate ideala de a ‚receptiona’ mesajele nonverbale venite din partea audientei.

Un alt lucru indicat este sa ajungi mai devreme cu jumatate de ora in sala unde urmeaza sa tii trainingul si sa interactionezi cu participantii, pe masura sosirii acestora. In momentul cand vei incepe trainingul vei avea deja cateva fete ‚prietenoase’ pe care sa te bazezi. Myth Busted.

Mitul #3 Repeta-ti prezentarea in fata unei oglinzi
Serios, tu ai incerca asa ceva?… Surprinzator, acesta este unul din feed-back-urile pe care le primeste constant orice persoana ale carei gesturi nu sunt congruente cu mesajul pe care doreste sa il transmita.

Logica ce sta la baza acestui mit este urmatoarea: daca iti repeti prezentarea in fata unei oglinzi, iti vei putea exersa gesturile, vei castiga autonomie si control in prezentare, vei invata cum sa iti stapanesti tracul/emotiile…

Baza o constituie, deci, inlocuirea grupului/multimii cu o oglinda. Sa ne imaginam urmatorul experiment: iti repeti pezentarea in fata unei oglinzi, exersezi gesturile, repeti ideile principale… o data… a doua oara…iar apoi brusc oglinda dispare si in fata ta sunt 50 de persoane care asteapta sa spui ceva! Care crezi ca sunt sansele sa iti aduci aminte gesturile exersate si insiruirea lor?

In plus imaginea ta in oglinda va fi principalul factor care te va distrage! Daca tot vrei putin exercitiu inaintea unei prezentari, roaga-ti prietenii, colegii sau ‚coach’-ul personal sa te urmareasca si sa iti ofere feed-back… pretios. Myth Busted.

Stiati ca aproape 90 % din totalul comunicarii noastre contine elemente nonverbale? Daca asa stau lucrurile, sunt convinsa ca va intrebati de ce oare s-a mai inventat limbajul vorbit, atata timp cat tot nonverbal comunicam cel mai mult, fie ca este vorba despre viata de afaceri, fie despre viata de zi cu zi!

La ce ne ajuta comunicarea nonverbala?
Mesajele nonverbale ne ajuta sa facem o prima impresie buna in timpul unui interviu de angajare, sa sustinem o prezentare de succes prin captivarea atentiei auditoriului sau ne sprijina sa incheiem o tranzactie avantajoasa pentru ca am reusit sa-i convingem pe cei din fata noastra ca meritam sa fim partenerii lor de afaceri. Cum? Poate pentru ca am emanat nonverbal exact acea incredere si stapanire de sine pe care partenerii de afaceri o cautau in noi. Insa motivele si semnalele corporale pe care le putem emite pot fi multiple.

Stiti cu siguranta ca vizualizarea miscarilor corpului este motivul pentru care o vanzare fata in fata este mai avantajoasa decat una la telefon in care folosim numai aproximativ 40 % din intregul nostru potential de comunicare si anume, cuvintele si elementele nonverbale de paralimbaj (intonatie, ritmul vocii, tonalitate, etc.). Ce se intampla? De cate ori noi comunicam cu ceilalti reactionam la ceea ce este spus, auzit sau vazut. Dar de fapt, in afara de acestea, mai exista ceva foarte important, caruia nu ii acordam deloc atentie: mesajele nonverbale ale corpului nostru care pot comunica cat 1000 de cuvinte la un loc!

Care este rolul limbajului corpului in afaceri

?

Care este rolul comunicarii noverbale in afaceri? Este necesara cunoasterea sa? Trebuie sa ii acordam atentie? Raspunsul la toate aceste intrebari este un “Da” hotarat, deoarece intr-o intalnire de afaceri sau o negocire, in semnarea unui contract sau intr-o aparitie media, comportamentul tau nonverbal comunica celorlalti ce fel de om esti, cat de educat esti, care sunt emotiile tale, care sunt interesele tale, cat de mult te apreciezi si lista ar putea continua la nesfarsit.

Pentru a avea o afacere de succes si a-ti crea relatii interpersonale de succes limbajul corpului este esential, deoarece de foarte multe ori noi nu exprimam in cuvinte exact ceea ce simtim. Insa corpul nostru transmite clar ceea ce simtim si astfel scoate la iveala cele mai secrete ganduri sau sentimente ale noastre, care pot fi “citite”, decodificate de catre cei din jurul nostru si pot fi folosite impotriva noastra. De aceea, de foarte multe ori, atrag atentia asupra importantei descifrarii comunicarii nonverbale, in special in zona de business. Orice informatie in plus, oricat de mica ar fi, chiar si o strangere de mana ferma sau “de peste mort”, lipsa privitului in ochi, frecarea pixului, a inelului sau a ceasului (de cele mai multe ori actiuni involuntare), descriu fidel care este “zbaterea” interiora sau emotiile persoanei din fata noastra.

Postura corpului tradeaza!

Deprinderea tainei de a “citi” mesajele corporale ale celor cu care interactionam zilnic in zona de business nu este complicata. De fapt, este la indemana oricui pentru ca, in functie de context si de alte semnale nonverbale pe care trebuie sa le avem in vedere pentru o decodificare fidela, putem observa comportamentele oamenilor si remarca cum se

comporta in diferite situatii. Sa luam drept exemplu concret postura.

Fiecare dintre noi avem o anumite postura pe care ne-o dezvoltam in urma obiceiurilor noastre de-a lungul anilor. Unii dintre noi au umerii drepti si capul indreptat inainte, altii au umerii cazuti si merg ca si cum ar cara o imensa povara in spate. Sunt doar doua cazuri concrete folosite pentru exemplificare, care insa nu exclud si existenta altora.Ce doresc sa exprim de fapt?

Postura celor din fata noastra ne poate indica felul in care putem sa ii abordam pe acestia: daca cineva ar sta cu umerii cazuti, cu bratele incrucisate si aplecat intr-o parte, va parea nepregatit pentru sarcina care urmeaza sa i se dea sau este dezinteresat fata de ceea ce noi dorim sa ii propunem. Insa daca aceeasi persoana ar sta cu umerii drepti,

cu capul sus, cu bratele pe langa corp si pumnii stransi, va transmite ca este pregatita pentru orice sarcina ii vom da, fara a tine cont de dificultatea ei sau de efortul necesar pentru realizarea ei.

In urma cercetarilor psihosociologice s-a observat ca persoanele care vor sa discute si sa lucreze impreuna in mediul de afaceri se aseaza una langa cealalta. Cand discuta, oamenii prefera sa stea de o parte si de cealalta a coltului mesei, insa cand coopereaza, prefera pozitia “umar la umar”. In situatiile de competitie insa, persoanele tind sa ocupe pozitiile opuse. Ceea ce este interesant este faptul ca posturile pot deveni identice in timpul comunicarii (lucru numit congruenta) sau partial identice (doar anumite parti ale corpului sa fie orientate similar). Acest fenomen, numit si “mirroring”, este esential pentru a insleni comunicarea si pentru a obtine acordul persoanei din fata ta, deoarece copierea aproape identica a posturilor celorlalti ii asigura un grad de confort care ii predispune la concesii si acceptarea propunerilor supuse discutiei.

Concluzii

Retineti acest fenomen si incercati sa il practicati in viata voastra, fie in zona de business, fie in viata de zi cu zi, pentru a-i cunoaste efectele asupra celorlati. Cu aceasta descriere a elementelor posturii, am inceput sa punctez putin cate putin de ce este important sa cunoastem secretele comunicarii nonverbale in mediul de business. De aceea, aici am prezentat doar cateva mici lucruri legate de postura, dar vor urma informatii si despre alte secrete ale miscarilor corpului.

Drd. Mihaela Liliana Stroe

]]> http://www.nonverbal.ro/focus/2008-07-12-17-asdaasdad.html/feed 0