Negocierea, convingerile si nonverbalul

11.12.2008 Mihaela Stroe Categoria: business Comentezi?

Ai convingerea ca nu poti fii un bun negociator? Crezi ca orice ai face nu vei putea obtine rezultatele dorite intr-o negociere? Vrei sa inveti sa depaseste bariere? Acest articol te poate ajuta sa iti raspunzi la aceste intrebari prin aducerea in atentia ta a unor cateva lucruri extrem de simple. Primul dintre ele este faptul ca negociatorii sunt si ei, inainte de toate, oameni, ca noi toti. Cu dorinte, interese, convingeri, principii ca si noi. De ce important acest lucru? Pentru ca acest aspect uman al negocierii poate fi util sau poate fi dezastuos.

Unul dintre lucrurile pe care de cele mai multe ori uitam sa facem, este abordarea directa a aspectului uman. Iar pentru a va gasi calea prin hatisul aspectelor legate de oameni, este necesar sa ganditi negocierea in termenii a trei directii: perceptie, emotie si comunicare, care sunt toate conectate cu comunicarea nonverbala.

Cateva trucuri pentru a te comporta astfel incat sa atingi toate aceste directii trecute mai sus sunt:
a) pune-te in locul partenerilor de negociere;
b) discuta perceptiile fiecaruia;
c) fa-ti cunoscute emotiile si recunoaste-le legitimitatea;
d) foloseste gesturi simbolice;
e) construieste o relatie de lunga durata.

Vorbeam la inceput de convingerile noastre si de rolul lor intr-o negociere. De ce le-am ales pe ele ca subiect principal al acestui articol? Pentru ca ele sunt cele mai importante, ele sunt cele trag dupa ele rezultatele noastre, succesele sau insuccesele. Pentru ca totul depinde daca tu crezi ca poti sau ca nu poti sa incepi sau sa finalizezi o negociere. Trebuie sa ai un set de convingeri ca poti sa sustii o negociere, ca poti sa obtii ceea ce ti-ai propus sa realizezi prin acea negociere. Altfel, rezultatele vor intarzia sa apara.

Dar de multe ori trucurile sunt insuficiente si de aceea trebuie sa stii ce intrebari sa iti pui inainte de a incepe sa negociezi:
1) care este prioritatea ta numarul unu in acea negociere?
2) de ce ai ales-o exact pe aceasta (care este scopul)?
3) de ce este important pentru tine ceea ce vrei sa obtii?
4) care sunt consecintele in cazul in care nu ai avea posibilitatea de a obtine lucrurile dorite ?
5) de ce te-ar putea sa te ingrijoreze aceste lucru?

Ceea ce trebuie sa retinem este ca oamenii sunt dirijati de convingeri. Daca stim convingerile noastre si apoi pe cele ale partenerului de negociere, putem avea un punct comun de plecare pentru stabilirea acelei relatii de lunga durata. Insa aminteam si emotiile intre directiile pe care trebuie sa le avem in vedere in procesul de negociere. Iar corpul nostru ne poate trada prin elementele sale nonverbale foarte usor emotiile pe care le traim, pe care de regula nu le simtim ca ni se intampla sau poate ca devenim constienti de ele, dar deja este prea tarziu.

Identificarea rapida a diferentei de voce, ca ton sau ritm de vorbire, faca parte din apanajul comunicarii nonverbale, asa numitul paralimbaj. Incercati sa observati aceste mici schimbari ale vocii in momentul in care cereti sau spuneti pretul pentru o tranzactie sau cand persoana cu care negociati doreste sa obtina anumite beneficii in plus de la voi. Aspectul fetei prin inrosire sau din contra, prin palire, cand primeste un raspuns la care nu se astepta in timpul negocierii. Sau ochii care stralucesc de bucurie atunci cand am obtinut ceea ce ne-am dorit sau din contra ochii care te strapund cand nu-ti convine un raspuns. Sunt tot atatea elemente nonverbale, carora trebuie sa le acordam atentie intr-o negociere.

Dar ce spuneti despre respiratie, ritmul ei intr-o negociere? Dar despre pozitia corporala? Cum sta la masa de negociere partenerul nostru? Are spatele drept sau din contra, sta aplecat spre mine? Cum gesticuleaza? Are gesturi deschise, cu miscari ferme, ce sublinieaza exact cuvintele prin care se exprima convingerile sale? Sau are gesturi inchise, cu putine miscari, fiind rigid si iti este greu sa comunici cu el?

Dupa cum ati remarcat, acestea sunt doar cateva elemente din comunicarea nonverbala carora trebuie sa le acordam o atentie sporita in momentul in care mergem la o negociere. Le-am trecut in revista pentru a avea o imagine despre ceea ce inseamna ele si importanta lor intr-o negociere. Folosirea lor in avantajul vostru tine doar de voi. Asadar, comunicati nonverbal!

Drd. Mihaela Liliana Stroe