Comunicarea nonverbala in afaceri: Gesturile

14.8.2008 Mihaela Stroe Categoria: miscarile corpului Comentezi?

De ce este important sa stim sa descifram gesturile?

Stiti cu siguranta ca de multe ori comunicarea nonverbala este denumita in limba engleza “body language”. Oare de ce? Pentru ca printre primele elemente nonverbale pe care noi le observam la ceilalti se afla corpul, iar prin miscarile lui noi comunicam gandurile, sentimentele intr-un mod sistematic. V-ati uitat la clientii vostri care folosesc miscarile mana-fata pentru a-si sustine barbia sau pentru a-si atinge fata? Acest gest v-ar putea arata ca acestia se gandesc pentru a cumpara produsul respectiv, dar au un dubiu sau nu sunt convinsi de ceva.

V-am dat acest exemplu pentru a intelege de ce este necesar sa stim sa descifram gesturile persoanelor cu care interactionam. Exemplul de mai sus poate fi un semn foarte important pentru voi, ca si vanzatori, pentru a face o miscare inainte ca posibilul client sa plece si sa ii indepartati practic toate indoielile, pregatind terenul pentru vinderea produsului. Dar haideti sa vedem cate tipuri de gesturi exista si cum putem sa le folosim sa ne maximizam comunicarea in mediul de afaceri.

Cate tipuri de gesturi exista?

Dupa specialistii americani Paul Ekman si Wallace V. Friesen exista urmatoarele cinci tipuri de gesturi: a) emblemele- gestul OK, semnul facut pentru oprirea unei masini sunt cateva exemple de embleme, care sunt elemente nonverbale al caror inteles este cunoscut de majoritatea membrilor grupului social si sunt folosite intentionat pentru a transmite anumite mesaje; b) ilustratorii- cand vrem sa aratam ca un obiect are forma rotunda si descriem un cerc cu ajutorul mainii, fiind acele elemente nonverbale care insotesc si completeaza mesajul verbal; c) expresiile faciale- prin care exprimam starile noastre afective; d) reglatorii- ii folosim atunci cand dam din cap, cand ne directionam privirea spre cei cu care comunicam, ei ne ajuta in mentinerea si controlarea interactiunii cu interlocutorii nostri; e) adaptorii- acele gesturi stereotipe pe care le facem in conditii de concentrare sau tensiune psihica (rasucirea unor suvite de par, departarea paharului cu apa, etc.).

Ceea ce este interesant de observat este faptul ca anumite grupuri socio-profesionale (cum ar fi oamenii de afaceri, brokerii, stewardesele) si-au dezvoltat propriile lor embleme, care le ajuta sa isi inlesneasca comunicarea, dar care contribuie si la construirea unei anumite identitati a acelui grup. Practic, cunoscand particularitatile gestuale ale acestor comunitati, poti recunoaste cu usurinta care sunt persoanele care fac parte din cadrul lor.

Gesturile pot fi grupate si dupa partile corpului cu care noi le executam si putem intalni astfel gesturi realizate cu mainile, cu capul, cu trunchiul si cu picioarele. Daca vrem sa mergem mai in amanunt, gesturile realizate cu mainile pot fi descompuse in gesturi facute cu degetele, cu palmele, cu pumnii si cu bratele. Desigur, nu avem acum spatiul necesar pentru a detalia fiecare tipuri de gesturi in parte, dar acest deziderat poate fi subiectul unui alt calup de articole, care sa se concentreze doar pe gesturile care pot realizate cu partile corpului. Simpla lor trecere in revista este suficienta pentru a arata care este complexitatea elementelor nonverbale ale corpului si pentru a ne constientiza necesitatea cunoasterii interpretarii lor.

Care este rolul gesturilor in comunicare?

Rolul acestui articol este acela de a scoate in evidenta importanta gesturilor in comunicare si as dori sa detaliez in cadrul lor unul din gesturile cele mai intalnite in lumea de afaceri: gestul strangerii de mana. Sunt cateva strangeri de mana de baza pe care le voi prezenta in continuare, dar ce este important de urmarit este orientarea palmei celui cu care dam mana in momentul stangerii ei. Astfel, putem avea trei feluri de strangere a mainii: a) in spirit de dominare, in care palma este orientata in jos; b) de la egal la egal, palma este perpendiculara; c) de supunere, in care palma este orientata in sus.

Daca intalnim situatia in care o persoana incearca apucarea cu ambele maini a mainii celuilalt, aceasta doreste sa inspire incredere, onestitate. Insa daca o face cu cineva cu care se intalneste pentru prima data sunt sanse mari ca acesta sa se simta intimidata, fiind un gest extrem de intim. Este indicat sa ne ferim de strangerea de mana “peste mort” (mana foarte fleasca), deoarece denota slabiciune de caracter si nehotarare. Strangerea brutala a incheieturii degetelor este folosita de oamenii agresivi si tot acestia folosesc intinderea unui brat rigid pentru a-i tine la distanta pe ceilalti.

Dar pentru a avea succes in viata de afaceri este necesar sa fie corelate toate aceste gesturi: o postura deschisa, cu bratele pe langa corp, cu palmele orientate in sus (sinceritate), cu corpul orientata catre persoana din fata voastra, o strangere de mana de a egal la egal si …sa nu uitam, un zambet sincer!

Drd. Mihaela Liliana Stroe