Vocea intre cognitie si persuasiune
27.8.2008 
adrian samoila 
Categoria: 
Lumea din afara noastra, realitatea exterioara, perceptibila ne face cu ochiul sau ne violenteaza, ne spune vorbe dulci ori ne injura. Altfel spus, poate fi cunoscuta prin doua simturi principale: cel vizual si cel auditiv. Mai exista si celelalte simturi: tactil, gustativ, olfactiv si un al saselea simt de tip extrasenzorial ce tine de domeniul parapsihologiei.
Vaz, auz si voce
Simtul vizual se foloseste de imagini ale obiectelor fizice, artefactelor, actiunilor petrecute, ale celorlalte persoane cu care intram sau nu in contact etc. Acest fapt, avand in vedere ca realitatea este mai mult perceputa prin ochi, ne produce o stare de coactiune, ca si cum am face parte din ea. Cu toate ca stam in casa si ne uitam pe fereastra, spre exemplu, el are o mare putere de convingere in ceea ce priveste concretetea realitatii. Persuasiunea este caracteristica ochiului, iar un fapt este legitimat numai daca il vezi tu, cu toate ca si aici, asta intamplandu-se cu orice aparat de receptare, pot aparea distorsiuni ale realitatii cauzate de anumite “defectiuni”: daltonism , strabism, cecitate etc.
Pe de alta parte, auzul detine o dimensiune cognitiva, face apel la notiuni abstracte, elemente care nu se percep vizual, sunete, pe care creierul trebuie sa le transforme in semnale si simboluri. Auzul este simtul prin care percepem vocea celorlalti, iar acele cuvinte verbalizate capata automat o valoare cognitiva, ce face apel mai mult la intelect decat la partea de convingere. Pot spune ca, inainte de simtul vizual, copilul din perioada intra-uterina isi dezvolta auzul si poate simti diferite sunete din exterior, comportandu-se in functie de acestea. Un copil nu se poate dezvolta normal daca nu i se vorbeste, iar cand spune si el primele cuvinte cu inteles atunci putem afirma ca incepe sa i se dezvolte intelectul.
Vocea face apel la intelect pentru ca ceea ce este verbalizat trebuie inteles, altfel nu are nici un rost, inainte de a-ti place ori ba. O imagine, o pictura nu trebuie inteleasa spre a te simti atras de ea. Pe langa faptul ca sunt citite de noi, informatiile ne vin si pe calea vocii cuiva. Insa defectul cognitiei este ca nu prea se face convingatoare. Vocea, verbalizarea nu este prea persuasiva pentru ca al nostru creier realizeaza un proces mai indelungat, atunci cand primeste informatii pe cale auditiva, pentru a decodifica mesajul, decat cand canalul este cel vizual.
Ati vazut, introduse de curand, imaginile naucitoare de pe pachetele de tigari, textul care specifica efectele nocive nu mai era de-ajuns, asa ca… Sau vine un prieten si spune despre inundatiile din Moldova, ape cat vezi cu ochii, case daramate, animale plutind… parca nu prea te misca insa cand ajungi acasa si te uiti la stiri si vezi ce-i acolo, simti nevoia sa te duci voluntar si sa dai o mana de ajutor. E perfect normal in ambele situatii. Mai intalnim persoane care spun: “Nu cred pana nu vad cu ochii mei!”. E dreptul lor!
Persuasiunea paralimbajului
Insa, cu toate acestea, sa nu descalificam vocea, sa fim corecti cu ea si sa-i dam ceea ce i se cuvine de drept si anume puterea ei de a persuada, de a-l convinge pe celalalt, prin paralimbaj. Vreau sa arat ca si vocea, pe langa dimensiunea cognitiva, poate fi si persuasiva datorita intonatiei, ruperilor de ritm ale ei, volumului, tonului si celorlalte elemente ce tin de paralimbaj.
Sunteti la cursuri, la facultate, dupa o noapte alba in care ati jucat domino cu sticle de bere. La un curs, nu stii care e, dar ti-a spus cineva ca se face prezenta, te gandesti la ale tale, cand profesorul schimba tonul term si ritmul domol, incepand sa vorbeasca mai raspicat si mai tare, simtind ca nu mai este stapan pe sala. Atunci esti interesat si-l intrebi pe cel de langa tine ce curs e asta. Colegul, oarecum intrigat, iti spune cum se numeste, dar tu, nemultumit ca nu te-a inteles, cu toate ca ai aflat ce vroiai, ii explici ca esti interesat de numarul cursului. Astfel, inceteaza sa-ti mai intre pe o ureche si sa-ti iasa pe cealalta.
Un alt exemplu care sa vina in ajutorul demonstrarii persuasiunii vocii prin paralimbaj este cunoscutul experiment realizat de Orson Wells si trupa lui de teatru prin care a reusit sa iste panica intr-o buna parte din populatia americana ascultatoare de raidio, prin simularea unor buletine de stiri care prezentau invadarea Statelor Unite de catre omuleti verzi de pe Marte. Incredibil, dar modul in care o stire asa de fantastica a fost pusa de catre actori a facut ca aceasta sa fie interpretata ca fiind reala si ca avand consecinte reale pentru indivizi. In afara de faptul ca stirile erau dese, existau ruperi de ritm in vocea crainicilor, se folosea un ton ridicat, alert, speriat, pe masura celor intamplate, care i-a facut pe cetateni sa se inchida in casa, doar din cauza ca au auzit asta.
O ultima ilustratie vine din categoria relatiilor interpersonale si ma refer la formulele sau cuvintele de alint folosite de indragostiti. Cand ea ii spune lui “prostule” sau “prostutule” atunci cand a facut ceva ce nu trebuia, insa el a folosit doar un registru cognitiv pentru a decodifica, lucrurile ar evolua cam rau si s-ar ajunge la oarece deteriorari, dar modul cum sunt spuse aceste cuvinte face ca el sa nu se supere, ci chiar sa ii placa…Ar fi putut fi orice apelativ, tonul melodios si alintat face diferenta!
Adrian Samoila
Loading ...
Adrian, ca de obicei, esti bine documentat. Calitatea spune totul! Scrii foarte bine, exemplifici pentru a te face inteles si astfel pui mintea la contributie cititorilor tai, ne faci sa ne imaginam fiecare exemplu, scrisul prinde viata. De fiecare data primul articol pe care il citesc este al tau si nu cu intentie. Mai exact citesc toate titlurile, iar cel care mi se pare cel mai interesant il citesc primul si vad ca e al tau…! M-am uitat la profilul tau si am constatat cu stupoare ca esti foarte tanar si totusi scrii foarte bine, esti foarte bine documentat. Bravo! Ti-ai castigat un adevarat fan!
Multumesc din suflet, Raluca! Ma bucur ca esti o cititoare cu imaginatie de-a dreptul sociologica si pasionata…Urmatorul articol am sa ti-l dedic! Cu bine…
Interesant articolul si bine exemplificat. Am totusi o nelamurire:
“cunoscutul experiment realizat de Orson Wells si trupa lui de teatru prin care a reusit sa iste panica intr-o buna parte din populatia americana ascultatoare de radio, prin simularea unor buletine de stiri care prezentau invadarea Statelor Unite de catre omuleti verzi de pe Marte”
Nu cumva e vorba de adaptarea pentru radio a cartii “The war of the wolrds”, a lui H.G.Wells, mai degraba decat de o simulare a unor buletine de stiri? Evenimenul e datat parca 30 oct.1938
Exact, cu o zi inainte de Halloween, insa Orson Wells a modificat adaptarea pt radio a romanului sub forma unor buletine de stiri pt a creste efectul dramatic. Va multumesc pt completare!
Vocea, ca element singular de persuasiune este dupa parerea mea aproape lipsita de putere. Ruperile de ritm si tonalitatile schimbatoare folosite sunt intr-adevar utile pentru a puncta mesajul transmis, pentru a-l face inteles, pentru a atrage atentia asupra lui dar nu pentru a fi neaparat acceptat.
Din exemplele oferite de tine pot spune urmatoarele:
- profesorul a atras atentia clasei asupra mesajului pe care il transmitea. O eventuala agresivitate a tonului poate duce la acceptarea mesajului dar aici nu mai vorbim de convingere…
- experimentul radio, chit ca a fost facut cu ajutorul vocii, demonstreaza puterea de manipulare a canalelor mass-media (pe care o observam si in ziua de azi). Nu folosirea vocii a dus la acceptarea mesajului cat faptul ca, la acea data, radioul reprezenta o sursa de stiri acceptate ca fiind reale/adevarate.
- in acelasi mod, in cel de-al treilea exemplu oferit de tine, sursa de informatii (o persoana de incredere) si modul de comunicare folosit (ca si tot unitar) duc la intelegerea mesajului. Daca ti-as spune ca esti prost, chiar daca as folosi un ton melodios nu cred ca ai aprecia. Acceptarea tine de increderea in sursa mesajului (sigur o persoana de nadejde nu iti va spune cu rautate astfel de lucruri).
Nu doresc sa fiu inteles gresit. Sunt de acord ca vocea, impreuna cu mimica si toate celelalte gesturi pot fi folosite ca elemente de manipulare. Insa doar vocea, ca element singular este aproape fara putere. Daca te-as suna sa iti spun ca ai tras niste concluzii (partial) gresite, indiferent de tonul folosit, nu voi reusi sa te conving. In schimb, continutul mesajului, o oarecare imagine de om initiat (nu e cazul) sau o demonstratie practica ar putea sa te faca sa iti schimbi parerea.
Acest mesaj nu s-a vrut a fi unul critic eu atingand doar tangential subiectul. In cel mai rau caz ar trebui luat ca un punct de vedere diferit care poate fi comentat la randul lui…
Interesanta abordare; voce persuasiva..Pana acum textul, mesajul transmis prin voce era convingator sau nu, sau cel putin asa credeam. Este adevarat ca vocea poate fi iritanta, suava, bolnava-hajaita, tabacica, ragusita, clara, plina, obosita, moale, masculina, zeflemitoare, plicticoasa, energica, melodioasa…Ne trezeste o stare de acceptare sau nu, functie si de starea pe care o avem cand o auzim, creaza atitudine. Ca si rasul. Ce auzim este vocea externa pentru ca, toata lumea stie, mai exista si o voce interna pe care o auzim cand gandim. De cate ori am zis: pardon nu te-am auzit, ma gandeam la ceva ! Si e simplu: nu putem fi atenti la doua voci. Evident vocea interna nu seamana cu ce ne iese pe gura si aud ceilalti si.. nu este comercializabila; gandim prin cuvinte spuse in vocea interna, mai mult, de cele mai multe ori, limba (limbajul) in care gandim este alta decat aceea in care vorbim. Este posibil ca persiuasiunea sa apara si prin rezonanta, adica vorbitorul isi acordeaza vocea pe vocea interna a ascultatorului si ascultatorul gandeste odata cu vorbitorul. Dar de cate ori ne zboara gadul cand ascultam o voce care spune altceva, care ne da idei. Si ca sa nu ne gandim la alceva, sergentii la instructie tipa, comenzile au accent si forteaza vocea interna a recrutului la o anumita gandire. Preotii stiu sa accentueze cuvintele la slujba. Din pacate metoda nu poate fi aplicata la cursuri sau sedinte de training (decat de oratori experimentati) ! In concluzie vocea in sine, lipsita de mesaj, creaza o atitudine primara de acceptare, toleranta sau de repulsie in masura in care ea vine de la o persoana sanatoasa, apta (fizic); tonul vocii impune o atitudine functie de raportul de subordonare, angajare, intelegere fata de persoana vorbitorului, indiferent de mesaj lui. Mesajul vocii auzite nu poate fi refuzat decat de provocarea gandirii paralele a ascultatorului, fie ca urmare a dezineresului, conceptiei, stari diferite intre parti (vorbitor-ascultator). Unde sunt cursurile de oratorie ? Dar examenele? In Cismigiu ? In sali de judecata? In Parlament? In discutiile cu soacra ?
Salutare! O singura intrebare am: cum e cu rezonanta? de unde stie vorbitorul ce gandeste in acel moment ascultatorul asa incat sa-si acordeze vocea externa la cea interna a celui caruia ii vorbeste? si implicit cele doua voci interne sa rezoneze ca sa existe o comunicare eficienta.
Salut ! sa facem niste precizari. Nu este obligatoriu ca vorbitorul sa si gandeasca ce vorbeste: zi catelus cu parul cret..in timpul acesta te poti gandi si la altceva. Cati nu fredoneaza o melodie in timp ce muncesc ! Mai mult, un discurs politic, o promisiune “prevede” ce se intampla in mintea alegatorului, ii capteaza interesul. Evident ca la astfel de discursuri, in baie de multime, se mizeaza pe o comunicare unilaterala (sa nu punem la socoteala aplaudacii platiti) menita sa creeze adeziune. In publicitate se induce o dorinta consumatorului. La cursuri profesorul, din cand in cand, interactioneaza cu studentii, pune intrebari retorice stiind ca in acel moment a marit atentia lor. Mai intervine si un fenomen de turma, rasul, cascatul, oftatul, rumoarea sunt contagioase. Starea de concurenta, de a raspunde la o problema pusa de vorbitor, devine generala. Da, nu poti gandi in limba interna a cuiva dar poti sa-l faci sa se gandeasca la ce vrei. Exista cel putin o melodie care va place….de ce ?! Exista o voce care va place (a mamei)…de ce?! In fond, fata de textul citit, vocea transmite o emotie suplimentara, un nou sens care este peceput de ascultator indiferent de ce face el atunci. Cititi orice text cu o voce pitigaiata si o sa radeti de acel text. Si in ultima instanta daca nu crezi ce vorbesti e mai bine sa taci ! Fara tragere de inima, fara crezul vorbitorului in importanta discursului sau nu se poate obtine nici o rezonanta.
Ce putem face in momentul in care tonul vocii noastre devine “iritant” pentru persoana iubita? Ce recomandati? Persoana este deranjata de anumite inflexiuni verbale care sunt prost intelese. Acestea apar in momentul in care devin entuziasmata, insa persoana percepe gresit acest lucru. Din pacate acest “ton iritat” duce de foarte multe ori la conflicte. Ce imi recomandati in aceasta situatie?
Cu stima.
Buna, Oana! Da, în majoritatea cazurilor, un ton ridicat este folosit atunci când întreaga ta atitudine converge spre o ceartă iminentă şi astfel acesta este perceput ca atare de catre cealalta persoană. În cazul de faţă, când tu foloseşti acest “ton iritat” pentru că eşti entuziasmată de o situaţie şi nu pt că te deranjează ceva, dacă am înţeles bine, atunci încearcă să te ajuţi de celelalte elemente nonverbale: gesturi, mimică, postură, privire, atingere etc să arăţi că atitudinea ta nu este ostilă şi provocatoare, ci eşti doar mirată de ceva. Vorbind de o persoană iubită, foloseşti tonul ridicat fără să vrei, dar în secunda doi eşti lângă ea, o atingi uşor, îţi laşi capul într-o parte…ca într-o situaţie de flirt…şi încearcă să-i explici starea ta de surescitare pozitivă. Ai sa vezi că probabilitatea apariţiei conflictului se va reduce considerabil pt că nu vei mai fi prost înţeleasă.
Cu bine!
Tonul vocii are mult de a face! Doar 7% din ceea ce comunicam este pe cale verbala….in rest comunicarea si mesajul care ajunge la interlocutor se face prin ton, respiratie, gesturi etc. Recomand cursurl de strategie si persuasiune din Negociatorul de Extreme Training.